Condições de crédito: o que são e como defini-las

Conceder crédito aos seus clientes é uma forma de atrair novo negócio e de reforçar a lealdade dos clientes atuais. As condições sob as quais aceita conceder esse crédito ficam expressas na fatura, incluindo a data em que o pagamento é devido. As condições de crédito da fatura constituem, na prática, os termos e condições da transação comercial.

A fatura reúne vários componentes que, em conjunto, formam as condições de crédito:

O período de crédito corresponde à data em que o pagamento é devido.

O prazo mais curto é o pagamento a pronto contra receção da fatura, no qual a fatura deve ser paga assim que é recebida e conferida. Um dos prazos mais comuns nas pequenas e médias empresas é o pagamento a 30 dias, ou seja, a fatura deve ser liquidada integralmente até 30 dias após a data de emissão.

Ao abrigo da atual Diretiva europeia sobre atrasos de pagamento nas transações comerciais, o prazo de pagamento nas transações B2B é, por regra, de 30 dias, podendo ser alargado até 60 dias por acordo expresso entre as partes. 

Conceder condições de crédito envolve o risco de os clientes pagarem tarde ou de não pagarem. Muitas empresas procuram mitigar este risco oferecendo incentivos ao pagamento antecipado.

Por exemplo, pode decidir oferecer 1% de desconto na fatura se o cliente a liquidar em 10 dias, em vez dos 30 dias indicados. Neste caso, o desconto é apresentado da seguinte forma:

1/10
n/30

O «1» representa a percentagem de desconto oferecida, o «10» o número de dias durante os quais o desconto se aplica, o «n» corresponde a net (líquido) e o «30» representa o prazo padrão de 30 dias. O cliente é assim incentivado a liquidar a fatura mais cedo, o que, mesmo tendo em conta o desconto concedido, tende a ser vantajoso para o vendedor em termos de tesouraria.

Os atrasos de pagamento criam dificuldades operacionais e devem ser evitados sempre que possível. Estabelecer penalizações por atraso é uma forma de limitar o risco de crédito evitar dívidas de cobrança duvidosa e a necessidade de recorrer a uma empresa de cobrança.

As suas condições de crédito devem indicar de forma clara as penalizações aplicáveis. Se o cliente não pagar dentro do prazo acordado, entra em incumprimento e podem ser cobrados juros de mora. O valor dos juros aplicáveis está sujeito à legislação em vigor, que estabelece limites máximos destinados a proteger as partes de taxas de juro excessivas.

Na União Europeia, a taxa de juro aplicável aos atrasos de pagamento nas transações comerciais B2B resulta da Diretiva 2011/7/UE, correspondendo à taxa de refinanciamento do Banco Central Europeu em vigor na data do pagamento, acrescida de oito pontos percentuais. É importante conhecer e acompanhar a legislação em vigor no seu setor de atividade e no país em que opera, uma vez que estas taxas são atualizadas periodicamente.

As condições de crédito devem também especificar os meios de pagamento aceites - cheque, transferência bancária, cartão de crédito, débito direto ou meios de pagamento móveis. Podem igualmente ser previstos descontos para pagamentos a pronto.

O objetivo é facilitar o pagamento ao cliente, reduzindo simultaneamente o risco de não pagamento.

A definição das condições de crédito depende de vários fatores, entre os quais se destacam as práticas do setor, a situação de tesouraria, a relação com os clientes e a análise de risco.

Compreender bem o setor em que opera é essencial para construir um negócio sólido. Conhecer os prazos de pagamento habituais no seu setor permite alinhar a proposta com as expectativas do cliente e, ao mesmo tempo, identificar eventuais lacunas deixadas pelos concorrentes.

Conceder crédito tem, necessariamente, impacto na tesouraria da empresa, uma vez que aumenta o intervalo entre a venda e o recebimento. Se este impacto não for gerido com cuidado, pode gerar carências de tesouraria.

Descontos por pagamento antecipado e penalizações por atraso ajudam a promover o pagamento atempado e a reduzir a pressão sobre a tesouraria.

Conceder crédito atrai novo negócio. Se, em igualdade de circunstâncias, a sua empresa oferece condições de crédito flexíveis e a concorrência não, esse fator pode ser decisivo na escolha do cliente.

O crédito também reforça a lealdade dos clientes existentes. Ao conceder crédito a um cliente com quem já trabalha, demonstra confiança e valorização — e este tende a responder com maior frequência e volume de encomendas.

Antes de conceder condições de crédito a qualquer cliente, verifique a sua solvabilidade. A Allianz Trade apoia as empresas nesta avaliação, permitindo conceder crédito com uma leitura clara do risco de crédito associado a cada cliente.

Uma análise rigorosa da situação financeira do cliente — a partir de indicadores como o histórico de pagamentos, as demonstrações financeiras e os incidentes registados — permite tomar decisões informadas sobre o limite de crédito a conceder.

Depois de decidir conceder crédito, é necessário definir as condições mais adequadas. Este processo envolve várias etapas:

Analise a sua situação de tesouraria para garantir que pode, efetivamente, oferecer crédito aos clientes. Ao conceder crédito, mostra que o seu negócio é estável e que essa estabilidade se manterá no futuro.

O objetivo de uma política de crédito é assegurar o pagamento atempado. Para maximizar as hipóteses de o conseguir, combine descontos por pagamento antecipado com penalizações por atraso, ambos claramente indicados nas condições de crédito. Estas medidas funcionam como incentivo positivo e como dissuasor, respetivamente.

Avaliar a solvabilidade dos seus clientes é a base de qualquer política de crédito sólida. Consultar relatórios de crédito, o historial de crédito e a pontuação de crédito ajuda a construir uma imagem realista da probabilidade de o cliente pagar as faturas e a definir um limite de crédito ajustado a cada caso.

Como responsável por um negócio, sabe que não existem soluções únicas. Cada empresa deve fazer uma análise aprofundada do seu setor, da sua própria realidade e da solvabilidade dos seus clientes.

Um cliente estratégico, com histórico de pagamentos exemplar, pode justificar condições mais flexíveis do que um cliente novo, ainda sem histórico. Da mesma forma, um pedido acima do habitual pode exigir garantias adicionais ou um pagamento faseado.

Monitorizar de perto os prazos e as datas de vencimento é essencial para identificar atempadamente áreas de preocupação e resolvê-las com rapidez e flexibilidade.

Estabelecer condições de crédito claras e transparentes — e comunicá-las eficazmente aos clientes — é decisivo. Elementos como a data de vencimento, os descontos por pagamento antecipado e as penalizações por atraso devem constar de forma inequívoca na fatura e, sempre que possível, no contrato ou nas condições gerais de venda.

Um cliente que compreende as regras desde o início é um cliente mais propenso a cumpri-las. Comunicar as condições de crédito por escrito, no momento da abertura de conta ou da proposta comercial, evita mal-entendidos posteriores e reforça a relação comercial.

Conceder crédito aos clientes é um passo lógico assim que um negócio ganha ritmo. Ao permitir que os clientes adquiram bens ou serviços a crédito, atrai novo negócio e reforça a lealdade dos atuais.

Gerir as condições de crédito é uma peça central de qualquer política de crédito. Avaliar a solvabilidade dos potenciais clientes antes de conceder crédito ajuda a mitigar os riscos associados. Incentivos ao pagamento antecipado e penalizações por atraso devem estar previstos na política para evitar problemas de tesouraria.

A Allianz Trade apoia as empresas na construção de políticas de crédito sólidas e na implementação de procedimentos que permitem monitorizá-las de forma contínua.