Étendre le crédit pour développer les ventes

En tant que dirigeant de votre entreprise, vous devez veiller à ce que votre chiffre d'affaires et votre bilan soient solides et stables.Vous savez qu'il est indispensable d'établir des relations commerciales à long terme avec vos clients pour vous développer. Néanmoins, la protection de votre entreprise contre les risques catastrophiques est tout aussi essentielle. Ainsi, votre objectif est de trouver un équilibre entre une croissance agressive des ventes et la réduction des pertes liées aux créances irrécouvrables.

Il peut être difficile de négocier des conditions de paiement avec les clients sans compromettre votre situation financière, compromettre des relations nouvellement établies ou nuire à la réputation de votre entreprise.

De nombreuses entreprises ne souhaitent pas accorder de crédit à de nouveaux clients et préfèrent demander un paiement anticipé ou à la réception des commandes afin de réduire le risque de défaut de paiement. L'adoption de telles stratégies présente des avantages, mais en réalité, vous risquez de limiter votre compétitivité et de perdre des opportunités de vente, car les acheteurs peuvent préférer négocier avec des entreprises offrant des méthodes de paiement flexibles, telles que des conditions de crédit ouvertes.

Voyons maintenant quelques-uns des inconvénients des paiements initiaux et à réception, puis comment les entreprises peuvent améliorer leurs ventes et leurs relations avec leurs clients en leur accordant un crédit.

Votre entreprise demande-t-elle des paiements partiels ou complets à l'avance lorsqu'elle fait affaire avec de nouveaux clients ?

Dans certains secteurs, comme celui des équipements et de la machinerie, il est courant de demander des paiements anticipés lorsqu'une nouvelle relation est établie et qu'il n'y a pas d'historique de paiement de l'acheteur. Comme vous n'avez pas d'expérience préalable avec l'acheteur, votre service de crédit n'a peut-être aucun moyen de prouver la légitimité et la fiabilité de l'entreprise.

Bien que votre équipe de vente ait travaillé pour conclure la nouvelle entente et que le nouveau client semble digne de confiance, vous devez exiger un paiement anticipé.

Vous pensez qu'en mettant en place ce processus, vous pouvez garantir la totalité ou une partie du coût de la commande et réduire le risque d'un défaut de paiement. Peut-être ce processus a-t-il été mis en place pour protéger votre entreprise en cas d'annulation d'une commande avant sa livraison, puisque votre entreprise peut toujours comptabiliser  ces  paiements effectués à l'avance en tant que revenus.

Avez-vous déjà songé à comment le fait de demander des paiements anticipés peut nuire à votre nouvelle relation d'affaires et refléter un manque de confiance du point de vue de votre nouveau client ?

En réalité, les paiements anticipés ne garantissent pas le règlement intégral d'une commande, même si un acompte a été versé au départ. Ils ne permettent pas non plus de vérifier de manière fiable la capacité ou l'incapacité d'une entreprise à payer.

Par conséquent, le fait de demander à votre nouveau client de payer d'avance un bien ou un service qui ne sera livré qu'à une date ultérieure peut, en fin de compte, obliger l'entreprise à choisir un fournisseur offrant des méthodes de paiement plus souples, telles que des conditions de crédit.

Votre service de crédit a-t-il identifié les clients qui ont du mal à payer à temps, voire pas du tout? Même si vous les avez jugés peu fiables, ils vous apprécient en tant que fournisseur et continuent à passer des commandes ?

Avez-vous demandé à vos équipes d'exiger de ces clients qu'ils paient la totalité de leur facture à la réception de leur commande ?

Vous avez accepté de les servir à condition de payer conmptant , espérant ainsi réduire le risque de non paiement. Vous supposez que cette méthode de paiement permettra de sécuriser la transaction et d'éviter la frustration lors de la collecte des paiements.

Cependant, il arrive que la réception d'un chèque à la livraison ne garantisse pas à votre organisation le paiement d'une commande. N'oubliez pas qu'il se peut que le compte de votre client ne soit pas approvisionné et que le chèque soit rejeté.

Que se passe-t-il si un concurrent accorde un crédit à vos clients ? Êtes-vous prêt à lui céder vos comptes?

Comme dans le cas des paiements anticipés, le fait de demander un paiement immédiatement après réception de la commande risque de nuire à la relation commerciale et votre client pourrait choisir de faire affaire avec un concurrent disposé à accorder un crédit.

Si vous souhaitez établir et maintenir des relations commerciales à long terme avec vos clients, les conditions de crédit sont un outil essentiel et, bien qu'elles comportent certains risques, il existe des moyens de les contrôler efficacement.

Si vous demandez des paiements anticipés ou à la réception sur les commandes pour réduire le risque de défaut de paiement, vous risquez de perdre des opportunités de vente. Pour maximiser votre croissance, envisagez plutôt d'offrir des conditions de crédit, qui constituent un facteur de différenciation, ont un impact positif sur votre relation avec un nouveau client et reflètent votre fiabilité et la facilité avec laquelle vous faites des affaires.

Les conditions de crédit sont des accords entre deux entreprises B2B, où un fournisseur de biens ou de services accorde un crédit à ses clients et accepte des paiements différés. Cet accord implique le retard d'un flux de trésorerie dans votre entreprise et nécessite une bonne analyse de votre fonds de roulement avant d'être mis en œuvre.

Lorsque vous accordez un crédit à vos clients, vous devez définir les conditions de paiement de la facture, fournir des détails sur le montant dû et préciser le délai de paiement accordé au client.

De plus, vous devez analyser la situation financière de votre client afin d'évaluer sa capacité à payer dans les délais. Les états financiers de l'entreprise peuvent être utilisés pour estimer sa solvabilité à court et à moyen terme. En particulier, vous pouvez examiner son flux de trésorerie opérationnel, ainsi que son taux d'endettement, par rapport à la moyenne de son secteur d'activité.

Vous pouvez également demander un rapport de crédit, détaillant l'historique des paiements de votre client à d'autres entreprises, ainsi qu'une cote de crédit.

Finalement, au-delà des aspects financiers, il est utile de se renseigner sur la réputation de votre client, la réputation de sa banque, ses pratiques commerciales et les antécédents des principaux dirigeants de l'entreprise.

Maintenant que nous avons abordé les bonnes pratiques en matière de conditions de crédit, examinons brièvement les inconvénients et les avantages de ce mode de paiement.

• À première vue, une vente à crédit semble être de l'argent gratuit pour votre client. Cependant, le non-respect des échéances de paiement peut entraîner des pénalités importantes, conformément aux conditions négociées, et nuire à sa réputation et à ses relations avec votre entreprise.
• Les ventes faites à crédit sont comptabilisées comme des créances qui pèsent sur votre fonds de roulement et votre trésorerie - il s'agit de liquidités qui ne sont pas perçues à la date de la facture. Surtout, vous exposez votre entreprise à un retard ou à un défaut de paiement, et les créances irrécouvrables sont potentiellement très difficiles à recouvrer, surtout si votre client fait faillite.
• Offrir des conditions de crédit nécessite des ressources internes importantes, qui doivent être gérées efficacement, en particulier en cas de complications.

• Proposer des conditions de crédit est un moyen efficace de conclure de nouvelles affaires, d'augmenter votre volume d'activité et de fidéliser vos clients.
• Une vente à crédit est une source importante de financement pour votre client. Ces ventes sont enregistrées comme "comptes fournisseurs" dans le bilan de votre client et constituent une partie du fonds de roulement de l'entreprise, ce qui a un impact direct et positif sur sa trésorerie.
• Les conditions de crédit peuvent aider vos clients à financer leurs opérations courantes, en particulier pendant certaines périodes de forte activité.
• Les conditions de crédit sont très utiles pour les nouvelles entreprises ou les start-ups qui n'ont pas encore accès à des prêts bancaires ou à un financement suffisant.

Certes, offrir des conditions de crédit présente certains inconvénients, mais les avantages l'emportent si les bons outils sont mis en place.

Pour atténuer le risque lié à l'octroi de conditions de crédit à de nouveaux clients, équipez-vous des outils appropriés, tels que l'assurance-crédit. Cette solution vous offre une protection préventive et une indemnisation en cas de mauvaise créance, sans compromettre votre nouvelle relation d'affaires.

Plus précisément, une police d'assurance-crédit peut aider votre entreprise de la manière suivante :

• Elle vous permet d'augmenter vos ventes en toute confiance.
• Elle est très souple et peut couvrir tout ou partie de vos comptes clients.
• Elle garantit une polyvalente contre le non-paiement ou les retards de paiement.
• Améliore l'efficacité de votre service de crédit interne grâce à des demandes de limite de crédit rapides et offre une surveillance continue des acheteurs.
• Élargit vos options de financement en augmentant votre base d'emprunt grâce à des comptes clients sécurisés.
• Vous permet de faire confiance à de nouveaux clients dès le départ en proposant des méthodes de paiement plus polyvalentes et plus compétitives.

Si elles sont correctement contrôlées, les conditions de crédit sont un moyen puissant d'accélérer votre croissance et d'améliorer vos relations avec les clients dès le début, avec un risque limité. Des solutions telles que l'assurance-crédit s'avèrent très utiles et efficaces pour gérer les ventes à crédit et  profiter pleinement des avantages des conditions de crédit.