En tant que responsable de votre organisation, vous devez vous assurer que vos lignes supérieures et inférieures sont fortes et stables. Vous êtes conscient que bâtir des relations commerciales à long terme avec les clients est indispensable pour vous développer certes, mais que protéger votre entreprise de risques catastrophiques l’est encore davantage. Vous avez pour objectif d’équilibrer la croissance des ventes agressives, tout en minimisant les mauvaises créances.

Parfois, la négociation des conditions de paiement avec les clients peut être une équation difficile à résoudre sans compromettre votre situation financière, entacher les relations nouvellement établies ou nuire à la réputation de votre entreprise.

De nombreuses entreprises ne sont pas disposées à accorder un crédit à de nouveaux clients et demandent plutôt un paiement anticipé ou à la réception des commandes afin de réduire le risque de défaut de paiement. Il y a des avantages à adopter de telles stratégies, mais en réalité, vous risquez de limiter votre compétitivité et de perdre des opportunités de vente, car les acheteurs peuvent préférer faire affaire avec des entreprises offrant des méthodes de paiement flexibles, comme des conditions de crédit ouvertes.

Examinons certains des inconvénients des paiements anticipés et des paiements à la réception, puis voyons comment les entreprises améliorent leurs ventes et leurs relations avec les clients en leur accordant un crédit.

Votre entreprise demande-t-elle un paiement anticipé total ou partiel lorsqu’elle traite avec de nouveaux clients?

Dans certains secteurs, comme celui des machines, il est courant d’exiger des paiements initiaux lorsqu’une nouvelle relation est établie et qu’il n’existe aucun historique des paiements de l’acheteur. Comme vous n’avez aucune expérience préalable avec l’acheteur, votre service de crédit peut ne pas avoir de moyen de prouver la légitimité et la fiabilité de l’entreprise.

Votre équipe de vente a travaillé dur pour conclure la nouvelle affaire, et bien que le nouveau client semble digne de confiance, vous devez exiger un paiement immédiat.

Vous pensez qu’en mettant en place ce processus, vous pouvez sécuriser tout ou partie du coût de la commande client et réduire le risque d’un défaut de paiement. Peut-être le processus est-il en place pour protéger votre entreprise en cas d’annulation de commande avant la livraison, puisque votre entreprise peut toujours bénéficier des paiements effectués à l’avance et les comptabiliser comme des recettes.

Vous êtes-vous déjà demandé comment le fait de demander des paiements initiaux pouvait entacher votre nouvelle relation d’affaires et refléter un manque de confiance du point de vue de votre nouveau client?

En réalité, les paiements initiaux ne sauraient garantir qu’une commande sera payée intégralement, et ce, même si un dépôt avait été initialement effectué. Ils ne sont pas non plus des indicateurs fiables de la capacité ou de l’incapacité d’une entreprise à payer.

Par conséquent, en substance, demander à votre nouveau client de payer à l’avance pour un bien ou un service qui ne sera livré qu’à une date ultérieure, peut, à terme, contraindre l’entreprise à choisir un fournisseur proposant des modalités de paiement plus souples telles que des conditions de crédit.

Votre service de crédit a-t-il repéré des clients qui ont du mal à payer à temps, voire pas du tout, et qui, bien que vous les ayez jugés peu fiables, vous apprécient en tant que fournisseur et continuent à passer des commandes?

Avez-vous demandé à vos équipes de demander à ces clients de payer en totalité dès la réception de leur commande?

Également appelé demande de paiement à la livraison, vous avez accepté de les servir à cette seule condition, dans l’espoir de réduire le risque de ne pas être payé. En supposant que les paiements sont dus à la réception, vous cristallisez la transaction et évitez toute confusion et frustration lors de la collecte des paiements.

Cependant, il arrive que la réception d’un chèque à la livraison ne garantisse pas à votre organisation le paiement d’une commande client. N’oubliez pas qu’il se peut que le compte de votre client ne soit pas approvisionné et que le chèque soit rejeté.

Que se passe-t-il si un concurrent accorde un crédit à vos clients? Êtes-vous prêt à céder les comptes à la concurrence?

Comme pour les paiements initiaux, le fait de demander le paiement dès la réception de la commande peut nuire à la relation commerciale et votre client peut choisir de faire affaire avec un concurrent disposé à accorder un crédit.

Si vous souhaitez établir et maintenir des relations commerciales à long terme avec vos clients, les conditions de crédit sont un outil essentiel. Bien qu’elles comportent certains risques, il existe des moyens de les contrôler efficacement.

Si vous demandez des paiements initiaux ou à la réception des commandes pour réduire le risque de défaut de paiement, vous risquez de perdre des opportunités de vente. Au lieu de cela, pour maximiser la croissance, envisagez de proposer des conditions de crédit, qui servent de différenciation, ont un impact positif sur votre relation avec un nouveau client, et reflètent votre fiabilité et la facilité avec laquelle vous faites des affaires.

Les conditions de crédit sont des accords entre deux entreprises, dans lesquels un fournisseur de biens ou de services accorde un crédit à ses clients et accepte des paiements différés. Cet accord consiste à différer un flux de trésorerie dans votre entreprise, et nécessite une bonne analyse de votre fonds de roulement avant sa mise en œuvre.

Lorsque vous accordez un crédit à vos clients, vous devez définir les conditions de paiement des factures, fournir des détails sur le montant attendu et préciser le délai dont dispose votre client pour payer.

En outre, vous devez étudier la situation financière de votre client pour évaluer sa capacité à payer à temps. Les états financiers de l’entreprise peuvent être utilisés pour estimer sa solvabilité à court et moyen terme. En particulier, vous voudrez peut-être examiner leur flux de trésorerie d’exploitation, ainsi que leur ratio dette/revenu, par rapport à la moyenne de leur secteur, surtout dans l’environnement actuel, compte tenu de l’impact de la COVID-19 sur les entreprises de la plupart des secteurs.

Vous pouvez également demander un rapport de crédit, détaillant l’historique des paiements de votre client à d’autres entreprises, ainsi qu’un score de crédit.

Enfin, au-delà des aspects financiers, il est utile de se renseigner sur la réputation de votre client, la réputation de sa banque, ses pratiques commerciales et les antécédents des principaux dirigeants de l’entreprise.

Maintenant que nous avons abordé les meilleures pratiques pour proposer des conditions de crédit, examinons brièvement les inconvénients et les avantages de cette méthode de paiement.

• Sur le papier, une vente à crédit peut s’apparenter à de l’argent gratuit pour vos clients. Mais le non-respect de l’échéancier des paiements peut entrainer des pénalités importantes, en fonction des conditions négociées, et endommager leur réputation et leur relation avec votre compagnie.
• Les ventes à crédit sont inscrites comme compte client et pèsent sur votre fonds de roulement et votre flux de trésorerie : il s’agit de trésorerie qui n’est pas collectée à la date de la facture. Enfin et surtout, vous exposez votre compagnie à des retards ou à des défauts de paiement, et les créances non recouvrées peuvent être très difficiles à récupérer, surtout si votre client fait faillite.
  
• Proposer des modalités de crédit exige des ressources internes importantes qui doivent être gérées efficacement, notamment en cas de complications.

• Proposer des conditions de crédit est un moyen efficace de conclure de nouvelles affaires, d’augmenter votre volume d’affaires et de fidéliser vos clients.
• La vente à crédit est une source importante de financement pour votre client. Ces ventes sont enregistrées en tant que « comptes créditeurs » dans le bilan de votre client et constituent une partie du fonds de roulement de l’entreprise, ce qui a un impact direct et positif sur sa trésorerie.
  
• Les conditions de crédit peuvent aider vos clients à financer leurs opérations courantes, notamment pendant certaines périodes de forte activité.
• Les conditions de crédit sont très utiles pour les nouvelles entreprises ou les entreprises en démarrage qui n’ont pas encore accès aux prêts bancaires ou à un financement suffisant.

Oui, il y a certains inconvénients à offrir des conditions de crédit, mais les avantages l’emportent si les bons outils sont en place.

Pour minimiser le risque pesant sur les conditions de crédit proposées aux nouveaux clients, dotez votre entreprise des outils appropriés, tels que  souscrire une assurance-crédit. Cette solution vous offre une protection et un dédommagement prédictifs en cas de créances irrécouvrables, sans entacher votre nouvelle relation commerciale.

Plus spécifiquement, une police d’assurance-crédit peut aider votre entreprise comme suit :

• Vous donne les moyens d’accroître les ventes en toute confiance.
• Est très souple et peut couvrir tout ou partie de vos comptes client.
• Garantie de protection contre le non-paiement ou le retard de paiement.
• Améliore l’efficacité de votre service de crédit interne grâce à des demandes rapides de limites de crédit et à la surveillance continue des acheteurs.
• Élargit vos options de financement en augmentant votre base d’emprunt grâce à des créances sécurisées.
• Permet de faire confiance aux nouveaux clients dès le départ en proposant des méthodes de paiement plus souples et plus compétitives.

Si elles sont correctement contrôlées, les conditions de crédit sont un moyen puissant d’accélérer votre croissance et d’améliorer vos relations avec les clients dès le début, avec un risque limité. Des solutions telles que l’assurance-crédit s’avèrent très utiles et efficaces pour gérer les ventes à crédit et tirer pleinement parti des avantages des conditions de crédit.