Étude de cas Hadco Metal Trading Company

Industrie:

Métaux

Défi:

Un soutien au crédit complet

Avantage de la police:

Croissance des ventes plus sûre

Défi

Basée à Bensalem, Pennsylvanie, Hadco Metal Trading manquait des opportunités de croissance en raison de son processus de gestion du crédit inefficace. Les décisions de crédit étaient entre les mains des cadres supérieurs déjà occupés qui prenaient trop de temps à évaluer la solvabilité des clients et qui ont souvent dû prendre des décisions de crédit sur la base d'informations inexactes et d'hypothèses qui faisaient perdre à l’entreprise des occasions de faire des profits. « Nous n’arrivions pas à prendre des décisions de qualité, surtout lorsque nous étions sous pression. Nous étions beaucoup trop prudents, car nous avions atteint nos limites », a déclaré Ori Ben-Amotz, directeur des finances de Hadco.

Dans un marché compétitif d'approvisionnement en métaux, un processus d'approbation de crédit sous-optimal peut faire la différence entre un accord remporté et un accord perdu. Les processus de crédit internes de Hadco devenaient un frein à la compétitivité de l’entreprise. « C’est un marché qui évolue rapidement; les entreprises veulent obtenir des réponses rapidement. Il suffit de prendre quelques jours ou semaines de trop et vous pouvez perdre l’occasion de conclure une affaire », affirme Ori Ben-Amotz.

Solution

Le défi principal était de créer un processus de gestion du crédit qui soutiendrait la croissance stratégique de Hadco. Ce processus devrait traiter efficacement les demandes d'une clientèle diversifiée aux États-Unis et en Corée du Sud, exigeant plus de 10 prises de décisions relatives au crédit par jour.

En s'appuyant sur sur les ressources fiables de soutien de crédit offerts à travers l’assurance-crédit d’Allianz Trade, Hadco a finalement pu rester compétitif en offrant des conditions ouvertes aux acheteurs, souvent pour la première fois. Plutôt que de déterminer la solvabilité d'un client à l'aide des informations fournies par des grandes agences d’évaluation du crédit, Hadco peut désormais obtenir une évaluation de crédit plus précise en utilisant les ressources fournies par Allianz Trade. « Avec Allianz Trade, nous recevons de renseignements et des analyses détaillées, ce qui nous permet d’identifier les secteurs de croissance stratégiques pour notre entreprise », dit Ben-Amotz, « Avec une assurance-crédit, nous n’avons pas besoin de demander d’avance en liquide ou d’être payé à la livraison, ce qui nous permet d’affronter la concurrence. La concurrence de ce marché peut être très féroce ».

Résultat

Durant l’année où Hadco a acheté sa police d’assurance-crédit à Allianz Trade, l’entreprise a vu ses ventes augmenter de 85 à 100 millions de dollars. Euler a non seulement favorisé la croissance d’Hadco à l’échelle nationale, mais également à l’échelle internationale. Ben-Amotz attribue une grande part de la croissance de son entreprise à son partenariat avec Allianz Trade, puisque ce dernier lui a permis de fournir davantage du crédit à ses clients intermédiaires. « C’est l’outil dont nous avions besoin pour prendre des parts du marché à notre concurrence », il déclare, « L’assurance-crédit a transformé notre manière de faire des affaires et de prendre des décisions ».

Dans l'ensemble, la valeur que Hadco tire de l'assurance-crédit va bien au-delà de la couverture offerte. « En faisant le bilan du coût de la police et de tous les avantages qu’elle apporte (le fait de savoir que nous sommes protégés contre les grandes pertes, l’efficacité accrue de notre département de crédit, le temps gagné qui peut être consacré à la croissance de l’entreprise, les limites repoussées), la conclusion est claire. », dit Ben-Amotz, « Je suis fier de ma décision. »

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Un processus de gestion du crédit efficace aide à la croissance de l'entreprise