Comment faites-vous évoluer votre entreprise?

Avez-vous mis en place une stratégie de croissance du plan d’affaires, et si oui, les efforts de vos équipes portent-ils leurs fruits?

Parvenir à une croissance forte et rentable peut être un défi insaisissable pour de nombreuses entreprises, mais la probabilité de réussite augmente lorsque vous avez un plan stratégique et des ressources en place. En tant que responsable de votre organisation, vous souhaitez que votre stratégie de croissance vous permette, à vous et à vos équipes, de saisir en toute confiance de nouvelles opportunités.

La conception d’une stratégie d’expansion exige que l’on s’attache davantage à surmonter les obstacles à la croissance de l’entreprise. Vous devez rester agile, suivre l’évolution du marché, gérer efficacement votre trésorerie, assurer le fonctionnement de la chaîne d’approvisionnement et vous démarquer de vos concurrents. Mais surtout, pour que votre entreprise se développe, vous devez élargir les relations avec les clients existants et en acquérir de nouveaux.

Alors, comment surmonter les obstacles et adapter vos stratégies commerciales pour alimenter la croissance?

La seule stratégie de croissance des entreprises dont personne ne parle jamais est d’assurer vos créances pour permettre une expansion sûre des ventes.

Pouvez-vous penser à un client qui s’est vu refuser une commande par votre gestionnaire de crédit? Ou peut-être une nouvelle opportunité de vente qui a échoué parce que le compte était jugé risqué? Êtes-vous trop conservateur lorsque vous ouvrez de nouveaux comptes de vente? Pourquoi ne pas faire croître ceux qui existent déjà?

Une enquête menée par Allianz Trade auprès de 250 directeurs financiers nord-américains d’entreprises ayant un chiffre d’affaires annuel d’au moins 5 millions de dollars a révélé qu’en moyenne, 1,1 million de dollars de chiffre d’affaires était laissé sur la table en raison d’une attitude conservatrice en matière de risque.

Il vous incombe de protéger votre entreprise contre les pertes catastrophiques, ainsi que de maximiser ses possibilités de croissance, mais la restriction des ventes est une stratégie d’atténuation des risques qui ne doit être utilisée qu’après une analyse approfondie de toutes les informations disponibles. La bonne nouvelle est que l’assurance comptes client peut offrir une meilleure solution.

Une police d’assurance des comptes client – également connue sous le nom d’assurance crédit – permet aux entreprises de se sentir en sécurité et d’accorder davantage de crédit à leurs clients actuels, ou de rechercher de nouveaux clients plus importants qui auraient autrement semblé trop risqués. La protection qu’elle offre permet à une entreprise d’augmenter ses ventes et de développer son activité.

De nombreuses entreprises ne savent pas qu’il existe une assurance-crédit, alors qu’elle est très courante pour les entreprises du monde entier. Comme pour tout produit d’assurance, les dirigeants estiment que la principale raison de souscrire une assurance-crédit est simplement d’indemniser les pertes encourues en cas de défaut de paiement. Toutefois, en réalité, l’avantage le plus courant dont bénéficient les entreprises en investissant dans une police d’assurance est qu’elle les aide à augmenter leurs ventes et leurs bénéfices sans risque supplémentaire.

« La valeur de l’assurance-crédit ne se limite pas à la protection. Nous utilisons l’assurance crédit comme un outil pour développer nos activités plus rapidement et plus efficacement, et non pour résoudre un problème », a déclaré Alain Côté, directeur financier de Genetec,  lors d’un entretien  .

Contrairement à d’autres types d’assurance commerciale, lorsqu’une entreprise souscrit une assurance-crédit, la police n’est pas classée jusqu’au renouvellement de l’année suivante; la relation devient dynamique. Une police d’assurance-crédit peut changer souvent pendant la durée de la police, et le gestionnaire de crédit ou le service financier joue un rôle actif dans ce processus.

Il existe de nombreuses façons de faire évoluer votre entreprise en sécurisant ses créances. Nous vous présentons ci-dessous six méthodes spécifiques. Nous parlons également des avantages d’une police d’assurance-crédit dans notre article de blogue «  Accorder des crédits pour accroître les ventes   », et si vous n’offrez pas encore de conditions de crédit à vos clients, vous devriez également le consulter.

L’assurance-crédit vous donne la certitude d’être payé pour ce que vous vendez et vous permet de mieux connaître vos clients actuels et potentiels afin d’atteindre votre plein potentiel.

La clé est de disposer des bonnes informations pour prendre des décisions de crédit en connaissance de cause et ainsi éviter ou minimiser les pertes. Grâce à ces informations, les entreprises sont en mesure de prendre des décisions plus stratégiques pour développer leur activité de manière rentable.

1. Augmenter la part de marché : Offrir de meilleures conditions et augmenter les limites de crédit pour accroître les ventes et améliorer les relations avec les clients
2. Favoriser la pénétration du marché : Évaluer les risques de crédit, présélectionner les clients et bénéficier d’une protection supplémentaire pour ajouter de nouveaux acheteurs en toute confiance
3. S’ouvrir aux marchés étrangers : Prendre des décisions stratégiques en matière de crédit et offrir des conditions compétitives à l’étranger, en éliminant les paiements à la réception ou les paiements initiaux
4. Se développer avec un client clé : Augmenter de manière agressive les ventes avec un client clé sans se soucier du risque de concentration
5. Obtenir des financements : Les créances assurées se traduisent par des garanties sûres, ce qui signifie un fonds de roulement plus important à des taux plus favorables
6. Soutenir les acquisitions : Créer des processus de crédit cohérents, prendre le contrôle des créances en toute sécurité et comprendre la solvabilité d’un nouveau portefeuille de clients
   

Depuis 1990, Weston Forest Products , l’un des principaux distributeurs et transformateurs de bois industriel à service complet d’Amérique du Nord, a intégré l’assurance-crédit dans sa stratégie commerciale. L’entreprise basée en Ontario accorde des crédits quotidiennement et l’intelligence économique unique trouvée dans la base de données d’Allianz Trade aide l’entreprise à prendre des décisions de vente éclairées pour diriger son activité de manière rentable.

L’incertitude a trop souvent amené l’entreprise à être trop conservatrice avec ses limites de crédit, ce qui a inhibé la croissance.

« Lorsque vous êtes en position d’accorder un crédit à un nouveau client, votre décision ne peut pas attendre. Ils nous permettent d’obtenir très rapidement et facilement un avis sur l’opportunité de poursuivre cette activité », explique Rick Ekstein, ancien président-directeur général de Weston Forest Products, à propos de leur partenariat avec Allianz Trade.

L’assurance-crédit commercial permet à l’entreprise de tirer parti des opportunités, tout en réduisant confortablement les risques, car une meilleure connaissance de ses clients lui permet d’accorder des limites plus élevées et d’être plus compétitive.

En quoi la stratégie de croissance de votre entreprise serait-elle différente si vous saviez que vous seriez payé pour tout ce que vous vendez?

Si vous êtes comme la plupart des clients d’Allianz Trade, vous augmentez vos ventes auprès de nouveaux clients et vous augmentez les limites de crédit de vos clients actuels, tout en ayant la tranquillité d’esprit de protéger votre entreprise contre les risques catastrophiques.

« Allianz Trade a amélioré nos politiques de gestion des risques. Elle nous a donné plus de structure, plus de responsabilité, et a fait de nous une meilleure entreprise. Au fil des ans, notre partenariat avec Allianz Trade s’est révélé être un bon investissement. Même si je ne faisais jamais de demande d’indemnisation, je considérerais cela non pas comme un coût commercial, mais comme un investissement rentable », a déclaré M. Ekstein.

L’objectif ultime d’une police d’assurance-crédit n’est pas simplement de payer les sinistres qui surviennent, mais surtout d’aider les assurés à éviter les pertes prévisibles. Si une perte imprévisible survient, l’aspect indemnisation de la police d’assurance-crédit entre en jeu.

 « L’assurance-crédit apporte du confort à toutes nos intervenants », a déclaré M. Ekstein. « Nos vendeurs savent qu’ils vendent à des clients intéressants, nos fournisseurs nous accordent plus de crédit sachant que nous sommes couverts, nos banques prêtent davantage et nous avons la tranquillité d’esprit de savoir que nous sommes couverts en cas de sinistre ».

Pour découvrir comment d’autres clients d’Allianz Trade utilisent l’assurance-crédit pour développer leurs affaires, visitez notre page d’études de cas . Ou, pour savoir comment fonctionne réellement l’assurance-crédit, visitez notre blogue « Comment développer votre entreprise en toute sécurité  ».