Une stratégie de croissance commerciale négligée

Comment faites-vous évoluer votre entreprise?

Avez-vous mis en place une stratégie de croissance dans le cadre d'un plan d'entreprise? Ce faisant, les efforts de vos équipes portent-ils leurs fruits?

Réaliser une croissance forte et rentable peut être un défi insaisissable pour de nombreuses entreprises, mais la probabilité de succès augmente lorsque vous avez un plan stratégique et des ressources en place. En tant que directeur de votre organisation, vous souhaitez que votre stratégie de croissance vous permette, de même qu'à vos équipes, de saisir en toute confiance les nouvelles opportunités qui s'offrent à vous.

L'élaboration d'une stratégie d'expansion nécessite une attention particulière pour surmonter les obstacles à la croissance de l'entreprise. Vous devez rester agile, suivre les évolutions du marché, gérer efficacement votre trésorerie, assurer le bon fonctionnement de la chaîne d'approvisionnement et vous démarquer de vos concurrents. Mais surtout, pour que votre entreprise se développe, vous devez élargir vos relations avec les clients existants et en conquérir de nouveaux.

Alors, comment surmonter les obstacles et adapter vos stratégies commerciales pour alimenter la croissance?

La seule stratégie de croissance dont personne ne parle jamais est l'assurance des comptes clients, qui permet d'augmenter les ventes en toute sécurité.

Vous souvenez-vous d'un client à qui votre gestionnaire de crédit a refusé une commande ? Ou bien une nouvelle opportunité de vente qui n'a pas abouti parce que le compte était jugé trop risqué ? Êtes-vous trop conservateur lorsque vous ouvrez de nouveaux comptes de vente? Qu'en est-il de la croissance des clients existants?

Une enquête menée par Allianz Trade auprès de 250 directeurs financiers nord-américains d'entreprises réalisant un chiffre d'affaires annuel d'au moins 5 millions de dollars a révélé qu'en moyenne, 1,1 million de dollars de chiffre d'affaires était laissé de côté en raison d'une attitude conservatrice en matière de risque.

Il est de votre responsabilité de protéger votre entreprise contre les pertes catastrophiques et de maximiser ses possibilités de croissance, mais la restriction des ventes est une stratégie d'atténuation des risques qui ne devrait être utilisée qu'après une analyse approfondie de toutes les informations disponibles. La bonne nouvelle, c'est que l'assurance des comptes clients peut offrir une meilleure solution.

Une police d'assurance des créances - également connue sous le nom d'assurance-crédit ou assurance comptes clients- permet aux entreprises de se sentir à l'aise pour accorder davantage de crédit à leurs clients actuels ou pour rechercher de nouveaux clients plus importants qui, autrement, leur auraient semblé trop risqués. La protection qu'elle offre permet à l'entreprise d'augmenter ses ventes et de développer ses activités.

De nombreuses entreprises ne savent pas qu'il existe une assurance-crédit, bien qu'elle soit très répandue dans le monde entier. Comme pour tout produit d'assurance, les dirigeants pensent que la principale raison de souscrire une assurance-crédit est simplement d'indemniser les pertes subies en cas de défaut de paiement. En réalité, l'avantage le plus courant pour les entreprises qui investissent dans une police d'assurance est qu'elle leur permet d'augmenter leurs ventes et leurs bénéfices sans risque supplémentaire.

"La valeur de l'assurance-crédit ne se limite pas à la protection. Nous utilisons l'assurance-crédit comme un outil pour développer nos activités plus rapidement et plus efficacement, et non pour résoudre un problème", a déclaré Alain Côté, directeur financier de Genetec, lors d'un entretien.

Contrairement à d'autres types d'assurance commerciale, une fois qu'une entreprise a souscrit une assurance-crédit, la police n'est pas archivée jusqu'au renouvellement de l'année suivante - la relation devient dynamique. Une police d'assurance-crédit peut être modifiée fréquemment au cours de la période d'assurance, et le gestionnaire de crédit ou le service financier joue un rôle actif dans ce processus.

Il existe de nombreuses façons de développer votre entreprise en sécurisant ses créances. Nous examinons ci-dessous six moyens spécifiques. Nous évoquons également les avantages d'une police d'assurance-crédit dans notre article de blog intitulé Étendre le crédit pour développer les ventes. Si vous n'offrez pas encore de conditions de crédit à vos clients, nous vous conseillons de le consulter.

L'assurance-crédit vous donne l'assurance d'être payé pour ce que vous vendez et vous permet de mieux connaître vos clients actuels et potentiels afin d'atteindre votre plein potentiel.

L'essentiel est de disposer des bonnes informations pour prendre des décisions éclairées en matière de crédit et ainsi éviter ou minimiser les pertes. Grâce à ces informations, les entreprises sont en mesure de prendre des décisions plus stratégiques pour développer leur activité de manière rentable.

1. Augmenter la part de marché : Offrir de meilleures conditions et augmenter les limites de crédit pour accroître les ventes et améliorer les relations avec les clients.
2. Accroître la pénétration du marché : Évaluer les risques de crédit, présélectionner les clients et bénéficier d'une protection supplémentaire pour ajouter de nouveaux acheteurs en toute confiance.
3. Développer les marchés étrangers : Prendre des décisions stratégiques en matière de crédit et offrir des conditions compétitives à l'étranger, en éliminant les paiements à la réception ou les paiements anticipés.
4. Renforcer les liens avec des clients clés : Développez activement vos ventes avec un client clé sans vous soucier du risque de concentration.
5. Obtenir des financements : Les créances assurées se traduisent par des garanties, ce qui signifie plus de fonds de roulement à des taux plus favorables.
6. Soutenir les acquisitions : Créer des processus de crédit cohérents, prendre le contrôle des créances en toute sécurité et comprendre la solvabilité d'un nouveau portefeuille de clients.
   

Depuis 1990, Weston Forest Products, l'un des principaux distributeurs et transformateurs de bois d'œuvre industriel en Amérique du Nord, a intégré l'assurance-crédit dans sa stratégie commerciale. L'entreprise, basée en Ontario, accorde quotidiennement des crédits et les informations commerciales uniques contenues dans la base de données d'Allianz Trade l'aident à prendre des décisions de vente éclairées afin de diriger ses activités de manière rentable.

L'incertitude a trop souvent conduit l'entreprise à être trop prudente avec ses limites de crédit, ce qui a freiné sa croissance.

"Lorsque vous êtes en position d'accorder un crédit à un nouveau client, votre décision ne peut pas attendre. Ils nous permettent d'obtenir très rapidement et facilement un avis sur l'opportunité de poursuivre cette activité", a déclaré Rick Ekstein, ancien président-directeur général de Weston Forest Products, à propos de son partenariat avec Allianz Trade.

L'assurance-crédit permet à l'entreprise de saisir des opportunités tout en réduisant confortablement les risques, car une meilleure connaissance de ses clients lui permet de fixer des limites plus élevées et d'être plus compétitive.

En quoi la stratégie de croissance de votre entreprise serait-elle différente si vous saviez que vous seriez payé pour tout ce que vous vendez ?

Si vous êtes comme la plupart des clients d'Allianz Trade, vous augmenteriez vos ventes à de nouveaux clients et étendriez les limites à vos clients actuels, tout en sachant que vous protégez votre entreprise d'un risque catastrophique.

"Allianz Trade a amélioré nos politiques de gestion des risques. Elle nous a donné plus de structure, plus de responsabilité et a fait de nous une meilleure entreprise. Au fil des ans, notre partenariat avec Allianz Trade s'est révélé être un bon investissement. Même si je ne devais jamais faire de demande d'indemnisation, je considérerais cela non pas comme un coût pour l'entreprise, mais comme un investissement rentable", a déclaré M. Ekstein.

L'objectif ultime d'une police d'assurance-crédit n'est pas simplement de payer les réclamations s'ils surviennent, mais surtout d'aider les assurés à éviter les pertes prévisibles. Si une perte imprévisible survient, l'aspect indemnisation de la police d'assurance-crédit entre en jeu.

"L'assurance-crédit rassure toutes les parties impliquées", a déclaré M. Ekstein. "Nos vendeurs savent qu'ils vendent à des clients intéressants, nos fournisseurs nous accordent plus de crédit en sachant que nous sommes couverts, nos banques nous prêtent davantage et nous avons l'esprit tranquille en sachant que nous sommes couverts en cas de perte.

Pour découvrir comment d'autres clients d'Allianz Trade au Canada utilisent l'assurance-crédit pour développer leur activité, consultez notre page d'études de cas. Ou, pour savoir comment fonctionne l'assurance-crédit, consultez notre article: Comment développer votre entreprise en toute sécurité.