Tra digitalizzazione e futuro le interazioni tra aziende – per esempio tra produttore e fornitore o produttore e grossista, come anche tra aziende e consumatori – tramite i canali digitali sono ormai da qualche anno una prassi consolidata. L’e commerce B2B e B2C ha di fatto snellito e reso più sicure le transazioni economiche senza trascurare il risparmio di tempo, dal momento che ogni rapporto commerciale avviene online e quindi senza alcuno spostamento.
Come per la digital transformation B2B, investire nel marketing digitale è diventato oggi indispensabile per le imprese, un vero e proprio cambiamento culturale che ha visto un’incredibile accelerazione a seguito della pandemia, tanto che, secondo quanto emerge dai dati dell’ultimo Osservatorio Marketing B2B, la percentuale di aziende che ha investito in questo campo negli ultimi due anni è raddoppiata. E secondo le previsioni nel prossimo decennio non ci sarà prodotto o servizio che non prevederà una modalità di acquisto digitale.
Il canale e-commerce B2B, d’altra parte, apre nuove opportunità, genera un vantaggio competitivo, abbassa il cost-to serve, aumenta il valore per i clienti, espande la clientela accrescendone la fedeltà e facendo aumentare il tasso di conversione, il tasso dal quale si verificano le conversioni su un sito web, un sito mobile o un’app. L’ottimizzazione quindi del tasso di conversione (CRO) consiste in quella pratica che consente di aumentare la percentuale di persone che interagisce con quel sito e con quella piattaforma e commerce. Un’attività che può essere molto varia: dal fare un acquisto al sottoscrivere un’iscrizione a una newsletter o compilare un modulo.
Digital transformation B2B e personalizzazione
L’analisi del processo di acquisto in ambito B2B evidenzia come questo sia abbastanza lungo e a volte complicato. Le fasi del processo di acquisto prevedono infatti alcuni passaggi tutti importanti.
- La fase preparatoria di indagine è fondamentale per conoscere la propria clientela e dimostrarsi capaci di incontrare i suoi bisogni e trovare le soluzioni giuste alle sue richieste.
- Segue una fase di analisi mirata a trovare nuovi contatti, anche questo passaggio diventa essenziale per avere un’idea precisa del buyer e ottimizzare così gli sforzi attraverso tutte le attività di marketing.
- Sarà poi necessario definire dei criteri per gestire i nuovi contatti durante tutta la pipeline di vendita.
E commerce B2B e B2C
Sarà fondamentale dimostrare le proprie competenze per creare fiducia, in un processo di vendita B2B la presentazione di un prodotto dovrebbe essere il più possibile una proposta personalizzata per soddisfare il cliente nel modo più mirato, così come sarà importante sapere gestire le obiezioni.
Arrivati alla chiusura dell’accordo rimangono ancora alcune attività importanti da sapere gestire, come cross-selling, upselling e referral, fondamentali per una crescita organica dell’azienda. Il primo obiettivo rimane comunque quello di creare per gli acquirenti un’esperienza il più possibile simile a quella offerta dalle vendite B2C: poter acquistare cioè prodotti all’ingrosso online dopo avere effettuato attente ricerche sul brand e sui suoi prodotti.
Nel corso degli ultimi 5 anni i marketplace online come Amazon o eBay hanno dominato sempre di più il settore della vendita al dettaglio B2C con più del 50% delle vendite globali al dettaglio online. Allo stesso modo, grazie alla capacità del canale e-commerce del marketplace B2B di attrarre sempre nuovi segmenti di acquirenti, sono in continuo aumento anche le vendite relative all’e commerce B2B tramite siti web e marketplace online, tanto che si prevede che entro i prossimi cinque anni il 75% delle spese di approvvigionamento B2B avverrà tramite questo canale. In quest’ottica alcuni brand hanno anche creato delle apposite app per il commercio digitale che consentono agli acquirenti B2B, sfruttando l’account aziendale, di visualizzare i prezzi personalizzati e, grazie alla digitalizzazione dei dati archiviati di una carta di credito, effettuare i pagamenti in pochi minuti. Lo sfruttamento dei dati archiviati e dell’AI consente infatti all’azienda di personalizzare sempre di più la propria offerta. Una migliore personalizzazione risulta infatti essere una caratteristica fondamentale per gli acquirenti B2B che cercano sempre di più fornitori online con cui instaurare soprattutto rapporti di fiducia che li renda così più inclini a spendere. Proprio in quest’ottica si prevede che il mercato di gestione dell’esperienza clienti raddoppierà il suo valore entro il 2025 raggiungendo la cifra di 14,9 miliardi di dollari.
