Avantajele acordării unui
credit comercial clienților

Asigurarea riscului de neplată reprezintă, practic, componenta centrală a poliței: acoperă exclusiv situațiile în care un cumpărător nu își onorează datoria, fie din cauza insolvenței, fie a unei întârzieri prelungite peste termenul contractual.

Pentru companiile care desfășoară tranzacții internaționale, acest aspect contează la fel de mult ca stabilitatea financiară a clientului direct. Cesionarea poliței către o bancă poate, de asemenea, facilita accesul la finanțare, băncile acceptând mai ușor garanții susținute de un asigurător recunoscut.

Astăzi, creditul comercial este un instrument esențial pentru companiile care doresc să cucerească noi piețe și să clădească o relație comercială pe termen lung. Indispensabil în anumite sectoare, cum ar fi sectorul distribuției sau sectorul construcțiilor, creditul comercial implică diverse riscuri, însă există modalități de a le controla în mod eficient.

Iată o definiție a creditului comercial: un contract între două companii B2B, în care un furnizor de bunuri sau de servicii acceptă o plată amânată de la clientul său.

Acest contract nu-l costă nimic pe clientul dvs.: clientul nu plătește niciun fel de taxă sau dobândă.

Un contract de credit comercial este un fel de împrumut cu dobândă 0% - denumit „împrumut comercial” - pe care îl acordați clienților dvs. la facturarea unui produs.

Atunci când încheiați un astfel de contract, trebuie să stabiliți condițiile de plată a facturii [SL1] , să furnizați detalii despre plata scontată și să specificați în cât timp trebuie să plătească clientul dvs.

Condițiile de plată a unui credit comercial

Amânările la plată acordate variază, în general, între o săptămână și trei luni și se calculează ca număr de zile (7, 10, 30, 60 ...).

Uneori, puteți stabili un discount pentru clientul dvs., în cazul în care plătește anticipat.

Exemplu. Unui client i se acordă un credit comercial în regim „5/10 net 30”: aceasta înseamnă că, dacă plata se face în termen de 10 zile, clientul beneficiază de un discount de 5%. În caz contrar, întreaga sumă trebuie achitată în termen de 30 de zile.

La polul opus, se pot stabili penalități pentru nerespectarea termenelor de plată, în cazul unui client rău-platnic, de obicei sub forma dobânzilor (în jur de 8-10%) aplicate la datoria restantă și calculate începând cu ziua imediat următoare scadenței stabilită în contractul dumneavoastră. În anumite cazuri, puteți pretinde și compensații pentru costurile suportate cu recuperarea datoriei.

În multe țări, ca și în Uniunea Europeană, astfel de penalități sunt prevăzute prin lege și beneficiază de un cadru de reglementare. Trebuie să verificați legislația aplicabilă contractului dvs., înainte de a stabili condițiile de plată.

Creditul comercial este o potențială sursă importantă de finanțare pentru clientul dumneavoastră. Astfel de împrumuturi se înregistrează în contul „Furnizori”, în bilanțul clientului dumneavoastră: ele reprezintă o parte din capitalul circulant al companiei și au un impact direct - și pozitiv - asupra fluxului de numerar al acesteia. Pentru mai multe informații, puteți citi articolul intitulat Cum vă asigură creditul comercial fluxul de numerar.

Creditul comercial poate, de asemenea, ajuta companiile să își finanțeze operațiunile curente, în special în perioade lor de vârf de activitate (de exemplu, activitatea unui comerciant, în preajma sărbătorilor). Creditul comercial este, de asemenea, foarte util întreprinderilor noi sau start-up-urilor, care nu au chiar de la început acces la împrumuturi bancare sau la suficiente surse de finanțare.

Pe hârtie, creditele comerciale par să fie bani dați gratuit clientului. Cu toate acestea, nerespectarea graficelor de plată poate atrage după sine penalități majore, conform condițiilor negociate, poate aduce prejudicii reputației clientului și poate deteriora relația acestuia cu furnizorul.

Trebuie să verificați întotdeauna istoricul de creditare al clientului dvs., sau să obțineți informații în acest sens, înainte de a încheia un contract cu un client nou.

Este creditul comercial benefic pentru toate sectoarele și companiile?

Avantajele menționate mai sus sunt cruciale pentru anumite sectoare, în special pentru cele cu costuri și provocări deosebite legate de stocuri – cum ar fi sectorul distribuției sau sectorul construcțiilor: creditul comercial ajută clientul să-și finanțeze stocurile cu propriul său capital circulant.

Toate întreprinderile, indiferent de mărime, pot beneficia de pe urma creditului comercial, deși întreprinderile de dimensiune medie sunt cel mai bine poziționate pentru a putea profita din plin de avantajele creditului comercial, deoarece au o putere de negociere mai mare decât IMM-urile, dar mai puține opțiuni de finanțare decât întreprinderile mari.

În sectorul distribuției de masă, puterea de negociere a marilor magazine este mare. O companie precum Walmart din SUA este recunoscută pentru condițiile de plată dure, pe care le negociază cu furnizorii săi.

Avantajele și dezavantajele creditului comercial pentru furnizor

În ceea ce vă privește, creditul comercial are multiple avantaje: este o modalitate eficientă de a câștiga noi contracte, de a vă spori volumul afacerilor și de a vă fideliza clienții.

Totuși, creditul comercial prezintă și dezavantaje. Un împrumut comercial este o creanță care vă împovărează capitalul circulant și fluxul de numerar: este, la urma urmei, numerar pe care nu îl încasați la data facturării.

Mai presus de toate, creditul comercial vă expune la riscul de întârziere la plată sau de neplată. Este o datorie neperformantă, care s-ar putea dovedi foarte dificil de recuperat, mai ales dacă clientul dvs. intră în insolvență sau în faliment .

Nu în ultimul rând, creditul comercial necesită resurse interne semnificative, pentru a fi gestionat eficient - mai ales în cazul când apar complicații.

Spre deosebire de creditul comercial, creditul bancar presupune implicarea unei instituții financiare care evaluează riguros bonitatea companiei, analizează fluxurile de numerar și solicită adesea garanții reale, precum ipoteci sau cesiuni de creanțe. Negocierea se face direct cu banca, nu cu un partener comercial, iar condițiile sunt stabilite printr-un contract formal, cu dobândă explicită.

În România, creditul comercial a devenit totuși principala formă de credit, volumul său fiind aproape dublu față de cel al creditului bancar acordat companiilor, potrivit Asociației Române a Băncilor. Doar aproximativ un sfert dintre IMM-uri au contractat vreodată un credit bancar, restul finanțându-se prin amânări de plată negociate cu furnizorii.

Diferențele principale între cele două tipuri de credite:

• Costul real: creditul comercial poate ascunde o dobândă implicită mult mai mare decât un credit bancar clasic, dacă discountul pentru plata anticipată nu este valorificat.
• Accesibilitatea: creditul bancar necesită istoric financiar solid, pe când creditul comercial se bazează pe încrederea dintre parteneri.
• Flexibilitatea: termenele comerciale pot fi renegociate direct cu furnizorul, spre deosebire de rigiditatea contractelor bancare.

Multe companii combină ambele soluții pentru a-și optimiza structura de finanțare a activității curente.

Pentru a atenua acest gen de riscuri, o bună gestionare a fluxului de numerar este esențială. Pentru sfaturi și sugestii privitoare la fluxul de numerar, puteți descărca cartea noastră electronică Cum să vă protejați fluxul de numerar.

O altă soluție este asigurarea de credit comercial. Aceasta vă oferă protecție predictivă și compensații, în cazul unei datorii neperformante. Concret, dacă un client nu vă plătește la timp, asigurătorul vă va rambursa un procent din creditul restant. Acest tip de acoperire este foarte flexibil și poate cuprinde tot sau o parte din portofoliul dvs. de clienți.

Alte soluții fac posibilă finanțarea creanțelor dvs. până la recuperarea lor, sau vă permit chiar să cesionați creanțele unei terțe părți. Fiecare soluție prezintă propriile avantaje și dezavantaje.

În concluzie, creditul comercial este un instrument puternic, care vă permite să vă accelerați ritmul de dezvoltare și să vă îmbunătăți relațiile cu clienții, cu un grad limitat de risc, dacă este gestionat corespunzător. Soluții precum asigurare de credit comercial se dovedesc foarte utile și eficiente pentru gestionarea creanțelor comerciale și pentru a profita din plin de beneficiile creditului comercial.