Ο πιστωτικός έλεγχος μπορεί να αποτελέσει έναν σημαντικό παράγοντα για την οικονομική σταθερότητα των επιχειρήσεων, καθώς μία αποτελεσματική διαδικασία διαχείρισής του είναι σε θέση να καθορίσει την επιτυχία ή την αποτυχία μίας επιχείρησης. Έχει αποδειχτεί ότι η δυνατότητα παροχής πίστωσης προς τους αγοραστές αυξάνει την ανταγωνιστικότητα μίας επιχείρησης, ιδίως αν αυτή δραστηριοποιείται και στο εξωτερικό.

Ωστόσο, για την προστασία των περιουσιακών στοιχείων της επιχείρησης, είναι απαραίτητο να μετριαστεί κατάλληλα ο πιστωτικός κίνδυνος και είναι επομένως θεμελιώδους σημασίας να δημιουργηθεί μια Πιστωτική Πολιτική - ένα σύστημα λήψης αποφάσεων που να καθορίζει σαφώς τους κανόνες για τη διαχείριση της εμπορικής πίστωσης. 

Σε αυτό το άρθρο, θα αναλύσουμε σε βάθος πώς η βελτιστοποίηση των εσωτερικών διαδικασιών και η εφαρμογή της ασφάλισης πιστώσεων έχουν διευκολύνει μια από τις εταιρείες-πελάτες μας στην αποτελεσματικότερη οικονομική διαχείριση, ελαχιστοποιώντας τις ζημίες. 

Περιπτωσιολογική Μελέτη (Case Study)

Ο πελάτης μας δραστηριοποιείται στην εμπορία τροφίμων τόσο εντός, όσο και εκτός Ελλάδας με έναν συνολικό κύκλο εργασιών που ανέρχεται στα 8εκ €. Στο παρελθόν είχε υποστεί σημαντικές ζημίες από αγοραστές στους οποίους είχε πουλήσει με πίστωση. Μία από τις πιο σοβαρές περιπτώσεις αφορούσε την χορήγηση πίστωσης ύψους 500.000€ σε έναν αγοραστή στην Ιταλία, ο οποίος εν τέλει αποδείχτηκε αφερέγγυος, με αποτέλεσμα η επιχείρηση παρ’ όλες τις προσπάθειες επανείσπραξης να υποστεί μία τελική ζημία της τάξης των 350.000€. 

Προκειμένου να αποφευχθούν αντίστοιχα περιστατικά στο μέλλον, η επιχείρηση αποφάσισε να προσλάβει έναν Credit Manager προκειμένου να αναθεωρήσει την πιστωτική πολιτική με βάση δύο σημαντικές κατευθύνσεις.

Η πρώτη αφορά τη χάραξη μίας καινούργιας εσωτερικής πιστωτικής πολιτικής μέσω της στενής παρακολούθησης των αγοραστών, στους οποίους δίνεται πίστωση, με συγκεκριμένα όρια και επίπεδα ευθύνης. Παράλληλα αναπτύσσεται κλίμα συνεργασίας και ανταλλαγής πληροφοριών μεταξύ των διαφόρων εμπλεκόμενων εσωτερικών τμημάτων. 

Η δεύτερη, περιστρέφεται γύρω από την υιοθέτηση ενός ασφαλιστήριου συμβολαίου πιστώσεων. Η Ασφάλιση των Πιστώσεων, έχει ως στόχο την προστασία μίας επιχείρησης από τον κίνδυνο της μη πληρωμής λόγω αφερεγγυότητας ή/και πτώχευσης, ενώ ταυτόχρονα ενισχύει την οικονομική κατάσταση με τα βασικότερα πλεονεκτήματα να συμπεριλαμβάνουν:

1. Πρόσβαση σε μία δυναμική βάση επιχειρήσεων με ενημερωμένες πληροφορίες σχετικά με την εξέλιξη του πιστωτικού κινδύνου του χαρτοφυλακίου των πελατών της
2. Μεταφορά του πιστωτικού κινδύνου στην ασφαλιστική εταιρεία, λαμβάνοντας αποζημίωση σε περίπτωση μη πληρωμής
3. Βελτίωση της θέσης της όχι μόνο απέναντι στους πελάτες της, προσφέροντας καλύτερους όρους πληρωμής, αλλά και ως προς τις τράπεζες, στην περίπτωση χρηματοδότησης

Χάρη σε αυτές τις πρακτικές, η επιχείρηση κατάφερε να βελτιώσει σημαντικά τη διαχείριση των πιστώσεων που χορηγεί στους πελάτες της και ως αποτέλεσμα, να περιορίσει σημαντικά τις ζημίες που είχε. 

Διδάγματα και εφαρμοστέες στρατηγικές για τη βελτιστοποίηση της Πιστωτικής Πολιτικής

Η ανωτέρω περιπτωσιολογική μελέτη τονίζει τα θεμελιώδη βήματα που μπορούν να λάβουν οι επιχειρήσεις ώστε να βελτιώσουν την πιστωτική τους πολιτική:

1. Σχεδιάστε μια πιστωτική πολιτική που θα χρησιμεύει ως σημείο αναφοράς για όλες τις εμπλεκόμενες λειτουργίες, μέσω του συντονισμού των Πωλήσεων με το τμήμα Πιστωτικού Ελέγχου και θα παρέχει σαφώς καθορισμένους ρόλους και επίπεδα εξουσιοδότησης για τη χορήγηση πίστωσης, που μπορεί να βασίζονται σε συγκεκριμένα κριτήρια, όπως ο κύκλος εργασιών ή ο τύπος του πελάτη. Στην περίπτωση της εταιρείας που αναλύθηκε, εισήχθη ένα σύστημα βαθμολόγησης με βάση την πιστοληπτική ικανότητα του πελάτη ιστορικά, του κλάδου στον οποίο ανήκει και της οικονομικής του σταθερότητας. Αυτό το σύστημα επέτρεψε τη λήψη εμπεριστατωμένων αποφάσεων σχετικά με τη χορήγηση πίστωσης.
2. Διεξάγετε προληπτικούς ελέγχους στους πελάτες για την πρόβλεψη πιθανών μελλοντικών κινδύνων, την αποφυγή μη πληρωμών ή και μακροπρόθεσμης αφερεγγυότητας. Η επιχείρηση στην περιπτωσιολογική μελέτη έχει εφαρμόσει μια διαδικασία επαλήθευσης δύο φάσεων: η πρώτη φάση μέσω ενός αρχικού ελέγχου που διενεργείται από την ομάδα πωλήσεων, η δεύτερη φάση με μια πιο εμπεριστατωμένη ανάλυση που πραγματοποιείται από το τμήμα Πιστωτικού Ελέγχου.
3. Ορίστε ένα σύνολο κανόνων που να επιτρέπουν στην ομάδα πωλήσεων να επεκτείνει τους όρους πίστωσης στους πελάτες γρήγορα και με ασφάλεια. Στην περίπτωση της εταιρείας που αναλύθηκε, η ομάδα πωλήσεων έχει πλέον τη δυνατότητα να χορηγεί πίστωση μέχρι ένα συγκεκριμένο ποσό, ενώ τα αιτήματα πίστωσης που ξεπερνούν αυτό το όριο απαιτούν την έγκριση από το τμήμα Πιστωτικού Ελέγχου.
4. Μην παραβλέπετε τακτικούς ελέγχους. Η επιχείρηση στο παράδειγμά μας έχει εφαρμόσει εσωτερικά  ένα αυτοματοποιημένο σύστημα παρακολούθησης και ειδοποίησης που αναφέρει έγκαιρα τυχόν καθυστερήσεις στις πληρωμές, επιτρέποντας στους υπεύθυνους να επέμβουν γρήγορα για να δώσουν λύση.

Η σημασία της επιλογής της Ασφάλισης Πιστώσεων

Το τρέχον παγκόσμιο οικονομικό πλαίσιο, που χαρακτηρίζεται από αύξηση πληθωρισμού, ζητήματα ρευστότητας και επακόλουθη αύξηση των πτωχεύσεων, καθιστά ακόμη πιο σημαντικό το ρόλο της Ασφάλισης των Πιστώσεων.

Η Ασφάλιση των Πιστώσεων δεν θα πρέπει να θεωρείται ως επιβάρυνση ή ως πρόσθετη δραστηριότητα, αλλά ως μία ευκαιρία που επιτρέπει όχι μόνο να επεκταθεί η επιχείρηση με ασφάλεια, αλλά και να έχει στη διάθεσή της πολύτιμες πληροφορίες για την οικονομική κατάσταση των πελατών της και να προφυλάσσεται από τον κίνδυνο της μη πληρωμής.

Είναι σημαντικό να ληφθεί υπόψη ότι για κάθε ζημία, η εταιρεία πρέπει να δημιουργεί πρόσθετο κύκλο εργασιών, επιπλέον της ανάπτυξης που ήδη χρειάζεται, ώστε να αντισταθμίζει την απώλεια δικαιολογώντας κατά αυτό τον τρόπο την επένδυση στο ασφαλιστήριο συμβόλαιο.

Συνοψίζοντας, η παρούσα περιπτωσιολογική μελέτη καταδεικνύει τη σημασία μιας καλά δομημένης διαδικασίας Διαχείρισης Πιστώσεων που συνοδεύεται από την υιοθέτηση ενός ασφαλιστηρίου συμβολαίου πιστώσεων που καλύπτει την επιχείρηση από αθετήσεις πληρωμών. Ακολουθώντας τα βασικά βήματα που συζητήθηκαν και υιοθετώντας τις σωστές στρατηγικές, οι επιχειρήσεις μπορούν να βελτιστοποιήσουν τη διαχείριση πιστώσεων, να μειώσουν τις απώλειες και να επωφεληθούν πλήρως από τις ευκαιρίες ανάπτυξης στην παγκόσμια αγορά.