Nuove pay option: compra ora paga dopo

Buy Now Pay Later nel business 2 business

Tra le nuove pay option cresce il compra ora paga dopo

09 Maggio 2022

Oggigiorno il Sistema Buy Now Pay Later (BNPL) - compra ora paga dopo - è inevitabilmente legato all’esperienza dell’acquisto e non è più connesso solo al business to consumer market, ma è ormai una realtà anche nel mondo business 2 business.

Compra ora paga dopo: cos’è il BNPL

Ma cos’è nel dettaglio il Buy Now Pay Later?

In sostanza è una payment options, ovvero un metodo di pagamento rateale che coinvolge soprattutto il mondo dell’e-commerce, anche se può essere usato anche nel mercato fisico. È una sorta di finanziamento a breve termine, solitamente senza interessi, che consente di acquistare ora e pagare in futuro.

Questo servizio è fornito da aziende specializzate che si occupano di seguire ogni fase della transizione e fare da intermediarie con i compratori al posto dei loro clienti.

L’utilità da parte delle aziende sta nel prevenire l’abbandono dei “carrelli virtuali” e nella possibilità di fidelizzare chi esegue un acquisto.

Dal punto di vista dei clienti il vantaggio è nella possibilità di dilazionare le spese.

Attualmente il mercato del BNPL è in forte espansione con acquisizioni, partnership, investimenti, nuovi ingressi e nuovi servizi.

È diffuso soprattutto negli Stati Uniti, in Australia, nel Regno Unito e a Singapore. L’Italia segue il trend e si attesta qualche posizione dopo.

È stata l’emergenza sanitaria la spinta per la crescita di questo nuovo sistema all’interno del marketing. Infatti, la pandemia ha favorito l’aumento degli acquisti online, cosa che ha generato la necessità di sistemi di pagamento più flessibili per andare incontro a un clima di incertezza economica molto diffuso tra i consumatori.

Come il BNPL ha rivoluzionato i business to consumer websites

Nel mercato business to consumer, il Buy Now Pay Later è ormai consolidato. È difficile trovare business to consumer websites che, nel processo di acquisto, non offrano modalità di pagamento future e dilazionate.

Il successo di questa payment options è connesso proprio alle caratteristiche del mercato degli acquirenti privati, con le loro caratteristiche e le loro necessità.

Il business to consumer è un tipo di mercato basato per lo più sull’emotional marketing dove il processo di acquisto è spesso più emotivo che logico, e il bene o servizio acquistato, più che generare un valore o un utile, deve far sentire bene e rendere soddisfatto l’acquirente. Il servizio offerto dal BNPL è perfetto per questo sistema di marketing perché asseconda l’aspetto emotivo, rimandando le questioni pratiche come il pagamento in un secondo momento.

Il successo è evidente. Il sistema compra ora paga dopo ha permesso di:

  • diminuire l’abbandono dei carrelli;
  • aumentare il valore dei carrelli e delle vendite;
  • aumentare il numero di conversioni.

Da un lato l’acquirente, attraverso l’agilità e la rapidità di questo processo di acquisto, può in modo più immediato comprare ciò che desidera evitando ripensamenti, dall’altro l’azienda aumenta l’engagement e la fidelizzazione dei suoi clienti. 

Business 2 Business marketing strategy: perché usare il BNPL

Anche se il BNPL ha inizialmente preso piede nel mercato Business to Consumer, questo non significa che non sia adatto anche a quello Business 2 Business. Lo dimostra il fatto che sempre più aziende ricorrono a questo servizio con un evidente aumento del valore e del numero delle vendite.

All’interno del Business 2 Business, non è più il fattore emozionale a dettare gli acquisti, ma piuttosto quello logico. Le decisioni su cosa comprare vengono prese in base a ciò che può creare un utile, un ricavo. Sono decisioni accorte, spesso ragionate sulla base di studi e ricerche e quindi più lente, e sono diversi gli attori che prendono parte al processo decisionale; il budget è spesso limitato.

Il BNPL offre già diversi benefici al checkout, rendendo il processo di acquisto semplice, rapido, in modo da snellire la fase effettiva di acquisto che segue quella decisionale, motivo per cui può essere preferito dai clienti.

Il sistema compra ora paga dopo assicura anche una riduzione dei costi di servizio. Infatti i pagamenti nel B2B sono spesso eseguiti tramite fattura, che richiede un investimento nel personale che si occupa di emetterle, stornarle, controllarle, liquidarle.

Il processo di BNPL è invece immediato e automatico, digitalizzato, e proprio per questo sicuro al cento per cento. Inoltre i clienti sono più incentivati a comprare secondo questa modalità perché qualsiasi sia l’obiettivo dell’azienda (mantenere, aumentare, o iniziare il proprio business nel caso delle start up) con il BNPL questa si ritrova in una condizione in cui può avere immediatamente in stock tutti i materiali di cui ha bisogno e contemporaneamente anche della liquidità, rimandando i pagamenti a quando riceverà profitti.

Il Buy Now Pay Later è una payment options che sta prendendo piede velocemente sul mercato e lo dimostrano tanti indici: l’espansione del settore, il fatto che questo servizio sia richiesto da sempre più aziende e gli utili che crea.

Per quanto riguarda gli aspetti normativi, le richieste riguardano da un lato le licenze e gli obblighi di vigilanza delle aziende che erogano questo servizio, dall’altro la necessità di definire i criteri della pubblicità in modo che la scelta dei clienti sia sempre consapevole e questo aspetto è legato alla criticità di possibili situazioni di insolvenza o di crediti inesigibili.

 
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