Η επέκταση σε παγκόσμιο επίπεδο είναι μια αποδεδειγμένη στρατηγική για την προώθηση της ανάπτυξης. Η επέκταση σας δίνει πρόσβαση σε νέους πελάτες, νέες ευκαιρίες για εξελιγμένα προϊόντα και διασφαλίζει την επιχείρησή σας από την εγχώρια οικονομική στασιμότητα. Ωστόσο, η διεθνής ανάπτυξη ενέχει επίσης αξιοσημείωτους κινδύνους. Για να εισέλθετε με επιτυχία σε μια ξένη αγορά, απαραίτητη προϋπόθεση είναι η εκτεταμένη έρευνα και ο προσεκτικός σχεδιασμός.
Τρία βασικά βήματα για την είσοδο σε μια ξένη αγορά
Ακολουθούν διάφορα βασικά βήματα για να διασφαλίσετε ότι οι βάσεις σας είναι καλυμμένες και ότι η διεθνής επέκτασή σας θα αποφέρει τα μέγιστα δυνατά αποτελέσματα.
Βήμα 1: Αντικειμενική αυτοαξιολόγηση
Προτού ξεκινήσετε τον προγραμματισμό για το επόμενο βήμα, είναι εξαιρετικά σημαντικό να εξετάσετε προσεκτικά την επιχείρησή σας για να διαπιστώσετε πόσο προετοιμασμένοι είστε.
Τα οικονομικά σας
Συχνά χρειάζονται έως και τρία χρόνια για να είναι αποτελεσματική μια διεθνής επέκταση. Μπορεί η επιχείρησή σας να αντέξει οικονομικά κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου;
Η ηγεσία σας
Είναι η ανώτερη διοίκηση ευθυγραμμισμένη με αυτή τη στρατηγική ανάπτυξης; Έχετε να καλύψετε τυχόν κενά τεχνογνωσίας πριν προχωρήσετε;
Οι ομάδες σας
Διαθέτετε ισχυρές ομάδες μάρκετινγκ, πωλήσεων και επιχειρηματικής ανάπτυξης; Θα χρειαστεί να προσλάβετε και, αν ναι, είστε προετοιμασμένοι να το κάνετε;
Η προσφορά σας
Τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας θα ξεχωρίζουν από τον τοπικό ανταγωνισμό; Είστε προετοιμασμένοι να αλλάξετε κατεύθυνση για να αντιμετωπίσετε τις νέες προτιμήσεις των πελατών;
Βήμα 2: Προσδιορίστε τις αγορές-στόχους σας
Αφού αναλογιστείτε την κατάσταση της επιχείρησής σας και αποφασίσετε ότι είστε εσωτερικά προετοιμασμένοι να αναπτυχθείτε στο εξωτερικό, το επόμενο βήμα είναι να διερευνήσετε τις πιθανές αγορές. Ακριβώς όπως και με την αξιολόγηση της επιχείρησής σας, η αντικειμενικότητα είναι ο καθοριστικός παράγοντας.
Εξετάστε τόσο τις ευκαιρίες όσο και τους κινδύνους
Είναι η συγκεκριμένη αγορά φιλόξενη για τις ξένες επιχειρήσεις; Πώς είναι το ρυθμιστικό περιβάλλον και ποιες γραφειοκρατικές διαδικασίες πρέπει να ληφθούν υπόψη; Υπάρχει σαφής ζήτηση για την προσφορά σας και είναι η τιμή εφικτή για τους δυνητικούς πελάτες στη συγκεκριμένη αγορά;
Εξετάστε την τοπική κουλτούρα και τα έθιμα
Από τη συσκευασία του προϊόντος έως τις τακτικές μάρκετινγκ, αυτό που πουλάει σε μια αγορά δεν μεταφράζεται απαραίτητα σε προϊόν που πουλάει σε μια άλλη. Τα τοπικά πρότυπα θα μπορούσαν επίσης να επηρεάσουν τις επιχειρηματικές σας σχέσεις. Ποια είναι τα τοπικά πολιτιστικά λάθη;
Επισκεφθείτε την αγορά
Προτού λάβετε οριστικές αποφάσεις για τις αγορές- στόχους, σκεφτείτε να εξερευνήσετε το έδαφος μόνοι σας. Η συνάντηση πρόσωπο με πρόσωπο με τις βασικές επαφές είναι ο καλύτερος τρόπος για να κατανοήσετε πλήρως τον τοπικό ανταγωνισμό, τους κανονισμούς και τα κανάλια διανομής. Υπάρχει κάποια εμπορική έκθεση στη χώρα ή βιομηχανική εκδήλωση που θα μπορούσατε να παρακολουθήσετε;
Βήμα 3: Σχεδιάστε και εκτελέστε
Τώρα που αποφασίσατε σε ποιες αγορές θα επεκταθείτε, ήρθε η ώρα να αναπτύξετε το σχέδιο επίθεσής σας - τη στρατηγική εισόδου στην αγορά. Όπως ένα επιχειρηματικό σχέδιο, έτσι και μια επιτυχημένη στρατηγική εισόδου στην αγορά εξετάζει τους στόχους, το επιχειρηματικό τοπίο και τις πιθανές παγίδες.
Συμβουλή χρηματοδότησης
Όταν πρόκειται για τη χρηματοδότηση των διεθνών σχεδίων ανάπτυξης, είναι συχνά πιο έξυπνη επιλογή να δανειστείτε παρά να επιβαρύνετε τις ταμειακές σας ροές. Η οικοδόμηση ενός ισχυρού σχεδίου επέκτασης θα σας φέρει σε θέση να προσεγγίζετε τους δανειστές με αυτοπεποίθηση. Τι πρέπει να περιλαμβάνει το σχέδιο εξαγωγών σας; Αυτό είναι το θέμα της επόμενης ενότητάς μας.
Πώς να δημιουργήσετε ένα επιτυχημένο σχέδιο εξαγωγών
Ένα σχέδιο εξαγωγών είναι ένα έγγραφο που αφορά συγκεκριμένη αγορά και βοηθά τις επιχειρήσεις να προετοιμαστούν για την είσοδό τους σε μια ξένη αγορά. Όταν γίνεται σωστά, μπορεί να κάνει τη διαφορά μεταξύ αυξημένων πωλήσεων και πραγματικής ανάπτυξης.
Ένα σχέδιο εξαγωγών μπορεί να προβλέπει από 3 έως 10 χρόνια στο μέλλον, αλλά θα πρέπει να θεωρείται ένα ζωντανό έγγραφο που εξελίσσεται καθώς αποκτάτε περισσότερη διορατικότητα και εμπειρία, και όχι μια εφάπαξ άσκηση.
Τι πρέπει να περιλαμβάνει ένα ισχυρό σχέδιο εξαγωγών:
1. Περίληψη
Μια επισκόπηση του εξαγωγικού σχεδίου της εταιρείας σας: γιατί εξάγετε, ποια προϊόντα ή/ και υπηρεσίες εξάγετε, πού εξάγετε, ο τοπικός σας ανταγωνισμός, υλικοτεχνική υποδομή και διανομή, χρηματοοικονομικά στοιχεία.
2. Δήλωση δέσμευσης εξαγωγικής πολιτικής
Μια συνοπτική “δήλωση αποστολής“ σχετικά με την πολιτική και τη δέσμευση της εταιρείας σας για τις εξαγωγές.
3. Στοιχεία της εταιρείας
Ιστορικό της εταιρείας σας, συμπεριλαμβανομένου αξιοσημείωτων επιτευγμάτων, προϊόντων που επιλέχθηκαν για εξαγωγή και γιατί, δραστηριοτήτων και οργανωτικής δομής.
4. Μάρκετινγκ
Αναλυτικά οι υποψήφιοι πελάτες, η επιλογή και η τιμολόγηση των προϊόντων, οι μέθοδοι διανομής, η αναγνωρισιμότητα του εμπορικού σήματος και οι στρατηγικές διαφήμισης, όροι και προϋποθέσεις πώλησης, τιμολόγηση, πολιτιστικές ιδιαιτερότητες.
5. Ανάλυση της αγοράς-στόχου
Στόχοι πρώτης και δεύτερης βαθμίδας, και γιατί επιλέχθηκαν- τοποθέτηση στην αγορά/στις αγορές-στόχους, ανάλυση των ανταγωνιστών.
6. Προϋπολογισμοί και προβλέψεις
Ισολογισμός, πρόβλεψη προϋπολογισμού εξαγωγών, στόχοι πωλήσεων (πρόβλεψη κερδών και ζημιών), ανάλυση ταμειακών ροών, κατάσταση προϋπολογισμού λειτουργίας.
7. Παραγωγή
Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα των προϊόντων ή/ και υπηρεσιών μας στην αγορά/στις αγορές- στόχους, προσαρμογές στα προϊόντα ή/ και τις υπηρεσίες (συσκευασία, επισήμανση, κανονιστικές πτυχές), παραγωγική ικανότητα.
8. Χρονοδιάγραμμα
Ένα σχέδιο δράσης για την επίτευξη των προαναφερθέντων στόχων, ορόσημα, παρακολούθηση και επανεξέταση.
Έξι τρόποι για να αναπτύξετε την επιχείρησή σας χρησιμοποιώντας την ασφάλιση εμπορικών πιστώσεων
Το συμβόλαιο ασφάλισης πιστώσεων είναι ένας από τους πρωταρχικούς τρόπους περιορισμού του κινδύνου. Σας επιτρέπει να αξιολογείτε αποτελεσματικά τους υποψήφιους διεθνείς πελάτες και να προστατεύετε την εταιρεία σας από τη μη πληρωμή από τους υφιστάμενους. Και σε περίπτωση που κάτι πάει στραβά, μπορείτε να είστε ήσυχοι γνωρίζοντας ότι είστε προστατευμένοι και ότι τα οικονομικά σας υποστηρίζονται κατά τη διάρκεια αυτής της επέκτασης σε μια νέα αγορά.
1. Αύξηση του μεριδίου αγοράς
Έχετε τη δυνατότητα να προσφέρετε καλύτερους όρους και να αυξήστε τα πιστωτικά όρια για επιτύχετε περισσότερες πωλήσεις και καλύτερες σχέσεις με τους πελάτες.
2. Ενισχύστε τη διείσδυση στην αγορά
Αξιολογήστε τους πιστωτικούς κινδύνους, προεπιλέξτε τους πελάτες και αποκτήστε επιπλέον προστασία για να προσθέσετε με αυτοπεποίθηση νέους αγοραστές.
3. Επεκταθείτε σε ξένες αγορές
Λάβετε στρατηγικές αποφάσεις για την πιστωτική πολιτική σας και προσφέρετε ανταγωνιστικούς όρους στο εξωτερικό, εξαλείφοντας τις προκαταβολές σε μετρητά ή τις ενέγγυες πιστώσεις.
4. Αναπτυχθείτε με έναν βασικό πελάτη
Αυξήστε επιθετικά τις πωλήσεις με έναν βασικό πελάτη χωρίς να ανησυχείτε για τον κίνδυνο συγκέντρωσης.
5. Αποκτήστε χρηματοδότηση
Μετατρέψτε τις απαιτήσεις σας σε εξασφαλισμένες εγγυήσεις (secured collateral). Η εγγυημένη πληρωμή αποτελεί θετικό περιουσιακό στοιχείο στα μάτια των δανειστών, οι οποίοι με τη σειρά τους μπορούν να μετατρέψουν το κεφάλαιο κίνησης σε ευνοϊκότερο επιτόκιο.
6. Υποστηρίξτε τις εξαγορές
Δημιουργήστε συνεκτικές πιστωτικές διαδικασίες, αναλάβετε τον έλεγχο των απαιτήσεων με ασφαλή τρόπο και κατανοήστε την πιστοληπτική ικανότητα του νέου χαρτοφυλακίου πελατών.