Στο σημερινό δυναμικά μεταβαλλόμενο επιχειρηματικό τοπίο, η εμπορική πίστωση διαδραματίζει σημαντικό ρόλο. Η αγορά με πίστωση αποτελεί την βέλτιστη λύση για πολλές εταιρείες, ειδικά για τις μικρότερες σε μέγεθος, καθώς επιτρέπει τη μεγιστοποίηση της ρευστότητάς τους.
Η εμπορική πίστωση μπορεί να αποτελέσει ένα εργαλείο ανάπτυξης των πωλήσεων, ανοίγοντας νέες ευκαιρίες, αλλά και παράλληλα να παρουσιάσει και μία σειρά από πιθανούς κινδύνους, αν δεν χρησιμοποιηθεί ορθά. Σε αυτό το άρθρο, θα διερευνήσουμε σε βάθος τα οφέλη και τους κινδύνους της πώλησης με πίστωση, καθώς και τη δυνατότητα που μπορεί να παράσχει η σωστή διαχείριση, ώστε να μετατραπεί σε ένα ισχυρό σύμμαχο για την επιχείρησή σας.
Τι είναι η Εμπορική Πίστωση;
Η εμπορική πίστωση προκύπτει όταν μια εταιρεία (ο πωλητής) επιτρέπει σε έναν πελάτη (ο αγοραστής) να καθυστερήσει την πληρωμή, σε μία ημερομηνία μεταγενέστερη από εκείνη της παράδοσης προϊόντων ή παροχής υπηρεσιών. Ο χρονικός ορίζοντας για τον οποίο χορηγείται αυτή η πίστωση, συνήθως συμφωνείται και από τα δύο μέρη και ποικίλει μεταξύ 30, 60, 90 ή 120 ημερών. Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι πελάτες μπορούν να διαπραγματευθούν καλύτερους όρους πληρωμής, με μεγαλύτερο χρόνο πίστωσης, κερδίζοντας ένα επιπλέον πλεονέκτημα.
Για την εταιρεία που χορηγεί την εν λόγω εμπορική πίστωση, αυτή η πρακτική ενέχει κόστος, καθώς μειώνεται η ρευστότητά της για την περίοδο της πίστωσης, ενώ ελλοχεύει ο κίνδυνος να μην πληρωθεί το σύνολο της πίστωσης ή να υπάρξουν σημαντικές καθυστερήσεις στις πληρωμές.
Ας δούμε μία συγκεκριμένη περίπτωση, ώστε να μπορέσουμε να κατανοήσουμε λίγο καλύτερα τη διαδικασία. Η εταιρεία Α προμηθεύει την εταιρεία Β προϊόντα, ενώ παράλληλα της δίνει τη δυνατότητα να πληρωθεί ύστερα από 60 ημέρες. Αυτή η καθυστέρηση της πληρωμής, αποτελεί την εμπορική πίστωση, που αν και είναι ένα πλεονέκτημα που παρέχει η εταιρεία Α στον πελάτη Β, έναντι του ανταγωνισμού, παράλληλα την αφήνει εκτεθειμένη στον κίνδυνο μη πληρωμής από τον πελάτη Β, επηρεάζοντας αρνητικά το πραγματικό κεφάλαιο κίνησης της εταιρείας.
Τα Οφέλη της Εμπορικής Πίστωσης
Ένα από τα κύρια πλεονεκτήματα που προσφέρει η εμπορική πίστωση είναι η δυνατότητα που παρέχει στις επιχειρήσεις για πρόσβαση σε μία διευρυμένη αγορά, καθώς μπορούν να προσελκύσουν πελάτες που πιθανώς να μην έχουν τα κεφάλαια για μία άμεση αγορά. Αυτή η στρατηγική μπορεί να οδηγήσει σε αύξηση του όγκου των πωλήσεων, επιτρέποντας στην επιχείρηση να αναπτυχθεί ταχύτερα, ενώ η προσφορά ευέλικτων όρων πληρωμής ενισχύει την εμπιστοσύνη, ενθαρρύνει τη μακροχρόνια συνεργασία και προωθεί τις μελλοντικές συναλλαγές.
Οι κίνδυνοι της Εμπορικής Πίστωσης
Από την άλλη πλευρά, η πώληση με πίστωση ενέχει ορισμένους κινδύνους, οι οποίοι μπορούν να αποτελέσουν σημαντική τροχοπέδη σε μία επιχείρηση. Παρέχοντας πίστωση, μία επιχείρηση μειώνει τις ταμειακές της ροές, έως ότου ο πελάτης πραγματοποιήσει την πληρωμή, μία κίνηση που είναι πιθανό να δημιουργήσει δυσκολίες στις καθημερινές συναλλαγές της. Παράλληλα, ελλοχεύει πάντα η πιθανότητα ένας πελάτης να καθυστερήσει ή να αθετήσει τελείως την πληρωμή του, σε βαθμό που μπορεί να οδηγήσει σε σημαντικές οικονομικές ζημίες.
Διαχείριση της Εμπορικής Πίστωσης
Για να ελαχιστοποιηθούν οι κίνδυνοι που συνδέονται με την πώληση με πίστωση, είναι ζωτικής σημασίας να εφαρμοστεί ενεργή και αποτελεσματική διαχείριση, η οποία περιλαμβάνει διαφορετικές πτυχές, όπως ο έλεγχος του πιστωτικού ιστορικού του πελάτη πριν από την επέκταση της πίστωσης, η παροχή κινήτρων για πρόωρη πληρωμή και η καθιέρωση μιας αποτελεσματικότερης διαδικασίας είσπραξης.
Μια καλή διαδικασία Διαχείρισης Πιστωτικού Κινδύνου, για παράδειγμα, καθορίζει σαφή κριτήρια για την έγκριση της πίστωσης. Αυτά τα κριτήρια μπορεί να περιλαμβάνουν την ανάλυση των οικονομικών στοιχείων του πελάτη, όπως ισολογισμούς, προβλέψεις ταμειακών ροών και αναλογία χρέους προς ίδια κεφάλαια.
Επιπλέον, οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιούν εξωτερικούς παρόχους οικονομικών και εμπορικών πληροφοριών για την αξιολόγηση της φερεγγυότητας του πελάτη.
Σημαντικό επίσης, είναι ο συνεχής και τακτικός έλεγχος των εμπορικών πιστώσεων, ώστε να εντοπίζονται εγκαίρως τυχόν καθυστερήσεις πληρωμών, επιτρέποντας στην εταιρεία να παρεμβαίνει προτού επιδεινωθεί η κατάσταση, είτε κινώντας διαδικασίες ταχύτερης είσπραξης της οφειλής ή τροποποιώντας τους όρους πίστωσης για τον εν λόγω πελάτη.
Τέλος, μια εξαιρετική λύση για να μετριαστεί ο κίνδυνος αφερεγγυότητας είναι η ασφάλιση των εμπορικών πιστώσεων, που καλύπτει την εταιρεία σε περίπτωση μη πληρωμής από τον πελάτη, προστατεύοντάς την από πιθανές οικονομικές απώλειες.