Όταν επεξηγούμε τα οφέλη της Ασφάλισης Εμπορικών Πιστώσεων για μικρομεσαίες επιχειρήσεις, αναφέρουμε συχνά την αύξηση των εξαγωγικών πωλήσεων ως έναν από τους κυριότερους μοχλούς για την αγορά ενός συμβολαίου. Μεταξύ των διαφόρων λύσεων για τη διαχείριση πιστωτικού κινδύνου, η ασφάλιση πιστώσεων αποτελεί την πιο ολοκληρωμένη, ειδικά όταν πρόκειται για την ανάπτυξη επιχειρήσεων σε άγνωστες ξένες χώρες.

Όταν βασίζεστε σε μια εταιρεία που ειδικεύεται σε αυτόν τον κλάδο ασφάλισης, επιλέγετε μια λύση που περιλαμβάνει μια προκαταρκτική ανάλυση κινδύνου, αποζημίωση σε περίπτωση αφερεγγυότητας (για οφειλέτες που περιλαμβάνονται στο ασφαλιστήριο συμβόλαιο) και μια δραστηριότητα είσπραξης οφειλών που ασκείται απευθείας στη χώρα του οφειλέτη.

Εν ολίγοις, με ένα συμβόλαιο Ασφάλισης Εμπορικών Πιστώσεων, ακόμη και οι MME που δεν έχουν ακόμη ενδελεχή γνώση ούτε κάποιο δίκτυο επαφών για να αναπτύξουν δραστηριότητες εκτός των εθνικών συνόρων μπορούν να επεκτείνουν τις πωλήσεις τους στο εξωτερικό με απόλυτη ηρεμία. Ας δούμε πώς.

Έναρξη πωλήσεων στο εξωτερικό: μια ευκαιρία και ένα πρόβλημα για πολλές ΜΜΕ

Όταν έχετε μια μικρομεσαία επιχείρηση, η έκθεση του κύκλου εργασιών σας στον κίνδυνο μη πληρωμής ή αφερεγγυότητας από τους πελάτες αποτελεί μια λεπτή επιλογή, η οποία συχνά πραγματοποιείται κατά τρόπο προσεκτικό και ισορροπημένο. Αυτή η «συντηρητική» προσέγγιση μπορεί να οδηγήσει στην εξυπηρέτηση μόνο των μακροχρόνιων πελατών σας, οι οποίοι έχουν εδραιωμένο ιστορικό θετικών πληρωμών με την πάροδο των ετών, και στην παραμονή εντός των ορίων της δικής σας γεωγραφικής περιοχής.

Επιπλέον, υπάρχει ένας κρίσιμος παράγοντας που συνδέεται με τους όρους πληρωμής που απαιτούνται από δυνητικούς νέους πελάτες. Συχνά οι εταιρείες απαιτούν επέκταση των προθεσμιών πληρωμής, όπως 60-120 ημέρες. Η χορήγηση τέτοιων παρατάσεων, ειδικά σε άγνωστους εταίρους, αποτελεί συχνά έναν κίνδυνο που οι ΜΜΕ δεν είναι πρόθυμες να αναλάβουν, φοβούμενες ότι δεν θα μπορέσουν να αντισταθμίσουν μια πιθανή ζημία με τη διάρθρωση του κόστους τους εκείνη την περίοδο.

Για το λόγο αυτό, επιλέγεται συχνά η απαίτηση προκαταβολής των τιμολογίων ως προϋπόθεση για την παροχή αγαθών ή υπηρεσιών. Αυτή είναι μια λιγότερο επισφαλής αλλά πολύ πιο περιοριστική επιλογή, αν λάβουμε υπόψη ότι η χορήγηση παράτασης πληρωμών αντιπροσωπεύει προστιθέμενη αξία στην επιλογή εμπορικών εταίρων, η οποία μπορεί να διευκολύνει τη δημιουργία νέων επιχειρηματικών σχέσεων και να εδραιώσει τις ήδη υπάρχουσες.

Αυτές οι σκέψεις καθίστανται ακόμη ζωτικότερης σημασίας όταν μιλάμε για επέκταση των επιχειρήσεων πέρα από τα εθνικά σύνορα. Οι αυστηροί όροι πληρωμής, η περιορισμένη γνώση των τοπικών αγορών και ο φόβος να υποστούν σημαντικές απώλειες στον κύκλο εργασιών συχνά οδηγούν σε μια απόφαση: να μην πουλήσουν εξαρχής στο εξωτερικό.

Εξαγωγές με Ασφάλιση Εμπορικών Πιστώσεων:

ένα συγκεκριμένο παράδειγμα

Η εταιρία

Ας αναλύσουμε την περίπτωση μιας εταιρείας ΜΜΕ (με κύκλο εργασιών €4 εκ.) που δραστηριοποιείται στον τομέα των Τροφίμων & Ποτών. Η αγορά στην Ελλάδα είναι καλά ανεπτυγμένη, με μια σειρά από καλά εδραιωμένους και γνωστούς πελάτες.

Το πρόβλημα

Η ζήτηση για το προϊόν αυξάνεται κυρίως από το εξωτερικό. Ειδικότερα η αγορά των ΗΠΑ φαίνεται να παρουσιάζει μια καλή ευκαιρία, με πολλά αιτήματα εμπορικής συνεργασίας να προέρχονται από τη συγκεκριμένη γεωγραφική περιοχή.

Ωστόσο, οι ΗΠΑ αντιπροσωπεύουν μια άγνωστη αγορά για την εταιρεία, και μια προηγούμενη εμπειρία έχει αφαιρέσει κάθε τάση για ανάπτυξη σε αυτήν την περιοχή. Η εταιρεία, στην πραγματικότητα, υπέστη αθέτηση υποχρεώσεων από έναν πελάτη που εδρεύει σε αυτή τη χώρα, με αποτέλεσμα μια σημαντική ζημία που δεν ανακτήθηκε ποτέ.

Πράγματι, η δραστηριότητα είσπραξης εμπορικών απαιτήσεων είναι μια μακρά και πολύπλοκη διαδικασία για να τη διαχειριστεί και να την ολοκληρώσει κανείς με επιτυχία, ειδικά εάν η υποστήριξη της δικηγορικής εταιρείας πραγματοποιείται εντός των εθνικών συνόρων και δεν υπάρχει δίκτυο υποστήριξης στη χώρα όπου εδρεύουν οι οφειλέτες. Σε περίπτωση αρνητικής έκβασης της διευθέτησης της διαφοράς πριν γίνει προσφυγή ενώπιον δικαστηρίου και των δικαστικών αγωγών για είσπραξη χρέους, η εταιρεία έρχεται τότε αντιμέτωπη με ένα διπλό έξοδο: αυτό των χαμένων εσόδων λόγω αθέτησης υποχρεώσεων και αυτό των αμοιβών του δικηγορικού γραφείου για την προσπάθεια είσπραξης.

Η λύση

Ας περάσουμε στη στιγμή που η εταιρεία παίρνει μια απόφαση: να επικοινωνήσει με έναν ειδικό και να ασφαλίσει τις βραχυπρόθεσμες εμπορικές απαιτήσεις, το μέρος των πωλήσεων που αναπτύσσεται με όρους πίστωσης, με παρατάσεις πληρωμής έως και 120 ημέρες.

Το συμβόλαιο ασφάλισης πιστώσεων όντως παρέχει κάλυψη για τον κίνδυνο μη πληρωμής και αφερεγγυότητας των οφειλετών τους, τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό. Αλλά δεν σταματά εκεί: όλα ξεκινούν με μια προκαταρκτική ανάλυση των υφιστάμενων και των δυνητικών πελατών, επιτρέποντας στον Ασφαλιστή να καθοδηγήσει τις επιχειρηματικές επιλογές με έμφαση στην αποτροπή μη πληρωμών.

Έτσι, η επιχείρηση αναπτύσσεται με οικονομικά ασφαλή τρόπο, με τη δυνατότητα - για τους πελάτες που περιλαμβάνονται στην κάλυψη - να λάβει αποζημίωση έως και 90% σε περίπτωση μη εξόφλησης τιμολογίων.

Συνοπτικά, η εταιρεία μπορεί πλέον:

1. Να πουλήσει με αυτοπεποίθηση σε πελάτες στην αγορά των ΗΠΑ, υποβάλλοντας κάθε νέο υποψήφιο αγοραστή στην αξιολόγηση της εταιρείας ασφάλισης πιστώσεων, η οποία θα καθορίσει την πιστοληπτική τους ικανότητα και κατά συνέπεια το επίπεδο κάλυψης που παρέχεται με βάση το εκτεταμένο δίκτυο δεδομένων και πληροφοριών που έχει στη διάθεσή της.
2. Να πραγματοποιήσει επιχειρηματικές δραστηριότητες στο εξωτερικό, επανακάμπτοντας γρήγορα από ζημίες που υπέστη τα προηγούμενα χρόνια λόγω αφερεγγυότητας οι οποιες προκλήθηκαν από την τυφλή πλοήγηση σε μια άγνωστη αγορά.

Περιπτώσεις όπως αυτή που μόλις περιγράφηκε αντιπροσωπεύουν πολύ συνηθισμένες καταστάσεις στο ελληνικό επιχειρηματικό τοπίο.

Η αποστολή μας ως Allianz Trade, ηγέτης στην ασφάλιση πιστώσεων στην Ελλάδα και παγκοσμίως, είναι η υποστήριξη εταιρειών στην πλοήγηση τους στο παγκόσμιο εμπόριο.

Εάν ο στόχος σας είναι επίσης να καθοδηγήσετε τη ΜΜΕ σας προς ένα μέλλον ανάπτυξης διατηρώντας παράλληλα τη σταθερότητα, ανακαλύψτε τις λύσεις μας.