Ticari Kredi: B2B Ortamında Faydaları, Riskler ve Fırsatlar

Günümüzün girişimcilik ortamında ve özellikle B2B dünyasında ticari kredi, bir diğer deyişle peşin değil, vadeli ödeme önemli bir rol oynuyor. Vadeli ödeme özellikle küçük ölçekli şirketler başta olmak üzere birçok şirket için rahatlatan bir satın alma yöntemidir. Çünkü likiditeyi en üst düzeye çıkarma ve ticari operasyonları optimize etme imkânı sağlar.

Satış yapanlar için ticari krediler yeni fırsat ufukları açarken bir dizi potansiyel risk de barındırabilir.  Bu makalede,vadeli satış yapmanın faydaları ve riskleri ile bu süreci en doğru şekilde yönetmenin  işletmeniz için nasıl da güçlü bir araca dönüşebileceğini derinlemesine inceleyeceğiz.

Ticari kredi , mal, ürün veya hizmeti satan şirketin alıcışirkete ödemeyi geç yapmaolanağı tanıması anlamına gelir. Buna vadeli satş da denir. Bu modelde ödeme malların tesliminden veya hizmetlerin sağlanmasından sonraki bir tarihte yapılır. Kredili satışın vadesi genellikle her iki tarafın karşılıklı görüşmeleriyle belirlenir ve 30, 60, 90 veya 120 gün olabilir. Bazı durumlarda, şirketler daha uzun ödeme vadeleri için pazarlık yapabilir ve böylece ek bir avantaj sağlayabilirler.

Müşteriye vadeli ödeme seçeneği sunmak şirketler için hem maliyetli hem de risklidir. Bu bir maliyettir çünkü peşin ödeme alınan satışlarda hemen sahip olunabilecek bir likiditeden yani peşin ödemeden belirli bir süre için vazgeçmek anlamına gelir. Aynı zamanda, ödemelerin tamamen veya kısmen alınamaması veya ödeme gecikmeleri yaşanması olasılığı da göz önüne alındığında bu bir risktir. Bu nedenle, yalnızca tanınacak kredili satış yani vadeli satış miktarını dikkatlice değerlendirmek değil, aynı zamanda müşterilerinizin/alıcıların risk profilini de derinlemesine analiz etmek hayati önem taşır.

Ticari kredilerin yani vadeli çalışma disiplininin işleyişini daha iyi anlamak için somut bir örnek üzerinden gidelim. A şirketi ile B şirketi arasında bir ticari işlem olsun. A, B'ye ürün tedarik ediyor ve teslimattan sonra 60 günlük bir ödeme vadesi tanıyor. Ödeme için malları tedarik ettikten sonra 60 güne kadar süre tanıması bir ticari kredi sağlamış olduğu  anlamına gelir. Bu model, A şirketine B'nin sadakatini teşvik edecek rekabetçi bir avantaj sağlarken,  A'yı iflas riskine maruz bırakarak işletme sermayesini, nakit akışını olumsuz yönde etkileyebilir.

Ticari kredinin sunduğu temel avantajlardan biri, daha geniş bir pazara erişimdir. Bir şirket vadeli satış imkânı sunduğunda potansiyel müşteri kitlesi genişler. Satın alma yapmak için likiti yani nakit olanağı bulunmayanlar da dahil olmak üzere- daha geniş bir müşteri kitlesini kendine çeker. Bu strateji satış hacminde artışa imkân sağlayarak şirketin daha hızlı büyümesini destekleyebilir.

Ayrıca, ticari kredi yani vadeli ödeme imkanı tanımak, müşterilerle ilişkiler kurmak ve ilişkileri güçlendirmek için yararlı bir araç olabilir. Esnek ödeme koşulları sunmak müşteriye güven ve onun ihtiyaçlarına saygı duyulduğunu gösterir, sadakati teşvik eder. Böylelikle gelecekte aynı müşteriyle daha fazla ticaret yapma potansiyelini de artırır.

Öte yandan, vadeli satışın dikkate alınması gereken bazı dezavantajları da vardır. İlk olarak, bir şirket vadeli satış yaptığında, müşteri ödemeyi yapana kadar nakit akışının bir kısmından vazgeçmiş olur. Bu durum likidite sorunları yaratabilir ve nakit sıkıntısı nedeniyle şirketin yatırım yapmasını veya günlük faaliyetlerini yürütmesini engelleyebilir.

Buna ek olarak, vadeli satış kimi zaman  bir şirketi iflas riskine dahi maruz bırakabilir.  Bir müşterinin finansal zorluklar veya iflas gibi çeşitli nedenlerle ödemeyi geciktirme veya tamamen kaçırma olasılığı her zaman vardır. Bu vade riski, doğru yönetilmediği takdirde, ciddi mali kayıplara yol açabilir.

Vadeli satışla ilişkili riskleri minimuma indirmek için ticari kredilerin aktif ve etkili bir şekilde yönetilmesi çok önemlidir. Bu, vade tanımadan  önce müşterinin kredi geçmişini kontrol etmek, erken ödemeye teşvik edici şartlar sunmak ve etkili bir geri ödeme süreci oluşturmak gibi çeşitli  yöntemleri içerebilir.

Örneğin iyi bir Kredi Yönetimi yani vadeli çalışma sürecinde, kredi onayı için net kriterler belirlenmiştir. Bu kriterler, müşterinin bilançoları, nakit akışı tahminleri ve borç/özkaynak oranı gibi finansal bilgilerinin analiz edilmesine dayalı olabilir. Ayrıca, şirketler müşterilerinin ödeme gücünü/kapasitesini değerlendirmek için ticari istihbarat ajanslarını kullanabilir.

Ödemelerde yaşanabilecek herhangi bir gecikmeyi derhal tespit edebilmek için ödeme vadelerini  düzenli olarak takip etmek de önemlidir. Bu, şirketin, durum kötüleşmeden müdahaleye başlamasına olanak tanır. Örneğin, tahsilat prosedürlerini başlatarak veya söz konusu müşteri için kredi koşullarını değiştirerekbunu yapmak mümkün olabilir.

Ayrıca, vade tanınan müşterinin iflas riskinden korunmak için birçok şirket ticari alacaklarını sigorta ettirmeyi tercih etmektedir. Ticari alacak sigortası olarak bilinen bu sigorta türü, müşterinin ödeme yapmaması durumunda şirketi güvence altına alarak potansiyel mali kayıplardan ve nakit akışının olumsuz etkilenmesinden korur.