Strategia skupiona na rozwoju
Największy światowy eksporter drobiu, BRF, działa w ponad 140 krajach i obsługuje kultowe marki takie jak Sadia, Perdigão i Qualy. Spółka posiada 34 zakłady produkcyjne w dziesięciu stanach w Brazylii, a także pięć kolejnych w innych miejscach na świecie. Produkty BRF obejmują szeroki zakres tuszy drobiowych, elementów drobiowych, gotowych posiłków i kilku innych kategorii, w tym warzyw i produktów roślinnych.
Cel: oferowanie smacznego jedzenia wysokiej jakości dla ludzi na całym świecie poprzez zrównoważone zarządzanie swym rozbudowanym łańcuchem wartości.
W 2020 r. BRF ogłosiło swoją Wizję 2030. Jest to strategia rozwoju, która ma prowadzić spółkę w kierunku osiągnięcia średniego rocznego przychodu na poziomie 14,9 mld EUR w kolejnej dekadzie. Opierając się na zaangażowaniu w bezpieczeństwo, jakość i uczciwość, strategia doprowadzi BRF do zainwestowania 8,2 mld EUR w celu ugruntowania pozycji wiodącej firmy spożywczej na świecie, oferującej wysoką wartość dodaną, silne marki i produkty wysokiej jakości.
BRF dzieli się na trzy jednostki biznesowe: Azja, Bliski Wschód i Turcja oraz reszta świata. Jedną z jej najważniejszych kategorii spożywczych jest drób. Najwyższe spożycie kurczaków na świecie na Bliskim Wschodzie sprawia, że jest to ważny rynek, na którym spółka działa od lat 70. XX wieku. W rejonie Sadia jest liderem rynkowym w kategorii kurczaków i uznawana jest za markę preferowaną. Jest to świadectwo bliskich relacji między spółką a klientami.
Gdy jednak Dyrektorem Finansowym jednostki w 2017 roku został Bruno Massera, stanął on przed trudnym zadaniem w zakresie zarządzania należnościami. I to dzięki modyfikacji istniejącego partnerstwa między BRF a Allianz Trade udało się rozeznać w sytuacji i znaleźć rozwiązania.
Stawiając czoła wyzwaniu w postaci ubezpieczenia należności
Okazało się, że ubezpieczenie należności nie było wykorzystywane odpowiednio: na realizację czekało ponad 100 zawiadomień o braku płatności z zaległymi szkodami na poziomie 7%, co wynikało z ewidentnego braku informacji w zakresie kluczowych punktów i procesów zgodności z przepisami, a BRF nie miało w tym obszarze wystarczającej liczby pracowników.
„Zastana przeze mnie sytuacja panująca w obszarze ubezpieczeń należności była skomplikowana i trudna” – wspomina Bruno.
„Pierwsza dwa lata spędziłem "sprzątając" i budując nowe sposoby pracy. Podwoiłem liczebność swojego zespołu do czterech członków i zmieniłem strukturę organizacji. Zleciłem również konkretnej osobie pracę wyłącznie nad szkodami i działania wyłącznie w zakresie ubezpieczeń należności. Inny członek zespołu dostał zadanie stworzenia procesów NPN (zawiadomień o braku płatności) tak, aby cały czas być na bieżąco z aktualną sytuacją.”
Budowanie silnego partnerstwa w dziedzinie ubezpieczeń kredytów kupieckich
Bruno wiedział, że aby jak najlepiej wykorzystać ubezpieczenie kredytów kupieckich i stworzyć korzystniejsze partnerstwa biznesowe, trzeba będzie wprowadzić zmiany idące jeszcze dalej. W pełni zdawał sobie sprawę z wartości, jaką wprowadzić mogą odpowiednie relacje w zakresie przyspieszenia zmian.
Zaczął od przeglądu ubezpieczeń należności BRF. Jednym z jego pierwszych kroków było zatrudnienie proaktywnego brokera: Danielle Cousins z ICBA w Zjednoczonym Królestwie (lokalnie EFCIS). Wyspecjalizowany broker ubezpieczeń należności działający w ponad 47 krajach – ICBA – była w stanie usprawnić relacje między wszystkimi trzeba stronami i zapewnić lepsze zarządzanie relacjami z klientem, czego wcześniej w BRF brakowało.
Z nowym brokerem BRF i Allianz Trade World Agency mogły zacząć komunikację na wyższych obrotach. Nasz zespół World Agency, który zajmuje się dużymi wielonarodowymi klientami i pracował z BRF przez ostatnie 10 lat, ucieszył się na tą nową, bardziej skoncentrowaną formę relacji i chętnie pomógł BRF w jak najlepszym wykorzystaniu swojego programu ubezpieczeń kredytów kupieckich poprzez wspólną pracę z ICBA nad ulepszaniem swoich procesów wewnętrznych i sposobu realizacji współpracy.
Anil Berry, ówczesny Dyrektor Generalny Allianz Trade World Agency, i Danielle rozpoczęli transparentny dialog w celu znalezienia dla BRF najlepszego rozwiązania. Wraz z nowo powołanym Opiekunem Klienta Allianz Trade World Agency - Rosą Hornung, Bruno był w stanie lepiej zorganizować swój zespół i uzyskać dużo jaśniejszy obraz odpowiedniego sposobu wdrożenia ubezpieczenia kredytów kupieckich, zarządzania nim i jak najlepszego go wykorzystania. Nowa wizja BRF na dobrze zarządzaną i wydajną platformę rozwoju została wypracowana dzięki prawdziwemu partnerstwu między nią i nami, wspieraną i zarządzaną przez ICBA.
„Zaoferowaliśmy BRF większą jasność i mogliśmy zaangażować się w sprawę na szczeblu zarządzania, ponieważ bardzo dobrze znamy swojego klienta” – wyjaśnia Anil.
Wykorzystanie ubezpieczenia kredytów kupieckich do granic możliwości
„Ubezpieczenie kredytów kupieckich może być wspaniałą platformą do rozwoju, jeśli jest wykorzystywane prawidłowo, w kontekście szczerej współpracy” – wyjaśnia Danielle z ICBA.
„Oferuje zawór bezpieczeństwa, który daje spółkom pewność w rozwijaniu się na nowych rynkach. Ubezpieczenie należności należy jednak regularnie poddawać weryfikacji i należy nim zarządzać na bieżąco. Dzięki unikalnym narzędziom i oryginalnym systemom, takim jak nasza Platforma do analizy ryzyka i zgodności z przepisami, możemy to robić bardzo skutecznie. Dla ubezpieczającego kluczowym aspektem jest również dogłębne szkolenie na temat tego, jak wykorzystać polisę w jak największym stopniu, jak również odpowiednie dokumenty i procesy. Najważniejszymi kryterium sukcesu są jednak odpowiedni ludzie na odpowiednich miejscach, po wszystkich trzech stronach.”
Bliski Wschód jest trudnym regionem, jeśli chodzi o dostęp do informacji i ocenę ryzyka spółki, ponieważ przedsiębiorstwa działające na tym obszarze nie mają obowiązku publikowania sprawozdań finansowych. Jednak dzięki bliskiej współpracy z naszym lokalnym zespołem oraz ICBA Dubai (funkcjonującego na Bliskim Wschodzie pod nazwą Malakut), BRF mogło jak najlepiej wykorzystać uprzywilejowaną pozycję i dane oferowane przez nasze globalne portfolio klientów. Ponieważ klienci muszą informować nas o nieuiszczaniu należności, posiadamy szeroką wiedzę rynkową i informacje na temat sytuacji finansowej spółek na całym świecie. Ta bliska współpraca oparta na transparentnie udostępnianych informacjach stała się podstawą dla udanej przemiany BRF.
Współpraca i zaufanie dają owoce
Przez ostatnie cztery lata BRF nauczyło sie, że nie można zlecać podejmowania decyzji kredytowych na zewnątrz.
"Ubezpieczenie kredytów kupieckich jest rozwiązaniem, które może pomóc w minimalizacji ryzyka, ale nie zastąpi dobrych wewnętrznych środków kontroli kredytowej” – wyjaśnia Bruno.
„Trzeba mieć świadomość, że jeśli coś pójdzie nie tak, to ubezpieczenie nas uratuje, ale staramy się działać w spółce tak, jak gdybyśmy nie mieli takiego zaworu bezpieczeństwa. Nadal ustalamy limity kredytowe i pracujemy z ubezpieczycielami, jeśli nie możemy dotrzeć do naszych klientów” – tłumaczy.
Jednocześnie Bruno i jego zespół mają bardzo wyrobione zdanie na temat zalet ochrony zapewnianej przez ubezpieczenie kredytów kupieckich, zwłaszcza zalet płynących ze współpracy z Allianz Trade World Agency.
„Kluczem do tej bardzo udanej przemiany procesów i do ich wyników było to, że wszystkie strony zaangażowane w sytuację poświęciły czas na zbudowanie bliskiej i pełnej zaufania relacji, wiedząc, że wszyscy chcieliśmy pracować transparentnie. Jesteśmy pod niesamowitym wrażeniem realizacji procesu i uzyskanych wyników” – dodaje Bruno.