Partnerstwo Allianz Trade z Acer: podejście oparte na współdzieleniu ryzyka

Chris Greisberger, Dyrektor ds. Zarządzania Ryzykiem Globalnym w firmie Acer mówi, że Zespół World Agency od początku inwestował znaczną ilość czasu w zrozumienie działalności jego firmy:

„Ubezpieczyciel mógłby po prostu przeanalizować dane finansowe naszych klientów i orzec, że jest to wystarczająca ilość informacji dla udzielenia limitu kredytowego, jednak World Agency Allianz Trade robi o wiele więcej. Zespoły Allianz Trade uczciwie i szczerze poświęcają czas na poznanie naszej działalności, rozmawiają z przedstawicielami wyższego szczebla kierownictwa i odwiedzają naszych odbiorców nie tylko po to, by zrozumieć ryzyko, lecz również w celu poznania konkretnej sytuacji oraz modelu biznesowego naszej firmy.”

Przez lata Acer zyskał renomę ze względu na jakość i niezawodność swoich komputerów PC oraz portfel usługowy obejmujący komputery typu notebook i desktop, serwery i urządzenia do przechowywania danych, monitory i projektory LCD, a także tablety. Produkty firmy sprzedawane są za pośrednictwem wszelkich odpowiednich kanałów dystrybucji we wszystkich krajach na świecie. Aby nadać odpowiednią perspektywę skali zadania związanego z zarządzaniem ryzykiem, Acer korzysta obecnie ze znaczącego wsparcia ze strony swojego ubezpieczyciela, którego skalę doskonale oddaje fakt, że Allianz Trade przyznał klientom firmy Acer linie kredytowe w wysokości 3 mld EUR.

Firmy z branży IT zwykle stosują jeden z dwóch modeli zarządzania ryzykiem: korzystają z ubezpieczenia należności albo stosują strategię ubezpieczeń wewnętrznych za pośrednictwem spółki zależnej (captive). Chris twierdzi, że w przypadku Acer jest inaczej:

„Stosujemy model hybrydowy, w ramach którego efektywnie współdzielimy ryzyko z Allianz Trade. To polegające na „udziale w ryzyku” podejście umożliwia nam jeszcze większą elastyczność i kontrolę nad podejmowanym przez firmę ryzykiem, a w szczególności umożliwia nam podejmowanie wyższego poziomu ryzyka, jeżeli naszym zdaniem znajduje to usprawiedliwienie z biznesowego punktu widzenia.”

Podejście to rzeczywiście jest inne, choć niemal wszystko, co dotyczy firmy Acer jest związane z kwestionowaniem konwencjonalnego sposobu myślenia. Chris ma świadomość tego, że należności firmy są jej najważniejszym aktywem i wymagają ochrony. Wie również, w jaki sposób rozsądne i ostrożne zarządzanie ryzykiem kredytowym docelowo wspiera sprzedaż i zyskowny wzrost. Z tego powodu wykazuje zarówno proaktywne, jak i reaktywne podejście w zakresie swojej roli: działając proaktywnie, stale analizuje ryzyko w związku z przyjmowaniem nowego biznesu i prognozuje ryzyko potencjalnego niewywiązania się ze zobowiązań w przyszłości; działanie reaktywne w jego przypadku oznacza, że jest odpowiedzialny za działania firmy w zakresie windykacji należności wynikających z wystawianych faktur oraz szybko podejmuje działania w celu rozwiązywania ewentualnych sporów, jakie mogą występować.

Takie działanie jest skuteczne: niemal wszystkie wystawiane faktury są opłacane terminowo, a zaledwie niewielka ich część jest kwestionowana. Spośród tych ostatnich, niemal wszystkie sprawy są rozstrzygane w bardzo krótkim terminie wynoszącym około trzech tygodni. Dzięki temu, indeks skuteczności windykacji firmy Acer może być przedmiotem zazdrości branży oraz odzwierciedleniem wysokiej pozycji, jaką zespół ds. kredytu handlowego posiada w organizacji Acer.

Acer posiada jeszcze jedno potężne „narzędzie” do zarządzania ryzykiem – Kategorię Ryzyka Acer [Acer Risk Category]. ARC to autorski proces oceny ryzyka opracowany przez Acer, który łączy informacje z zakresu wywiadu gospodarczego pochodzące z różnych źródeł. ARC służy do prognozowania, czyli przewidywania ryzyka kredytowego (potencjalnego braku płatności ze strony klientów).

Firma wykorzystuje takie informacje oraz „ocenę” ARC w związku z ustalaniem wewnętrznych limitów, jakie jest gotowa przyznać, a także w celu porównywania i kontrastowania bezpośrednio z modelem oceny stosowanym przez Allianz Trade.

„Allianz Trade szanuje ARC i zawsze jest gotowe wysłuchać tego, co mamy do powiedzenia”, kontynuuje Chris. „Jeżeli z jakiegoś powodu limit początkowo spotka się z odmową lub jego poziom będzie niewystarczający, możemy przeanalizować go stosując własną analizę ryzyka oraz omówić go przed podjęciem ostatecznej decyzji. Tu również należy podkreślić, że celem jest uczciwa i otwarta relacja, w której Zespół World Agency Allianz Trade postrzegany jest w dużej mierze jako element naszego własnego zespołu, działającego w celu realizacji wspólnej misji. Jest między nami stały dialog.”

Część tego stałego dialogu to zapewnienie elastyczności w globalnej umowie ubezpieczenia należności.

„Z powodu stosowanego przez nas hybrydowego modelu dotyczącego udziału w ryzyku, nasza polisa jest zapewne jedną z najbardziej złożonych w całej branży”, mówi Chris. „Ponieważ Allianz Trade rozumie, w jaki sposób nasze potrzeby stale się rozwijają, wykazuje dużą elastyczność w zakresie adaptacji poszczególnych części umowy tak, aby uwzględniały wspomniane zmiany oraz potrafi znaleźć odpowiedni język, satysfakcjonujący dla zespołów prawnych, Działu Kredytu Acer, ubezpieczycieli i reasekuratorów.”

 Otwarta relacja firmy Acer z Allianz Trade jest pod wieloma względami przykładem najlepszych praktyk zarówno w branży IT, jak i w sektorze ubezpieczeń należności. Szkody są na bardzo niskim poziomie – co jest kolejnym przykładem tego, jak najwyraźniej sprawdza się proaktywna część roli, jaką odgrywa Chris:

„Ubezpieczenie należności jest zasadniczą częścią naszej strategii zarządzania ryzykiem. Lecz Allianz Trade nie próbuje dyktować naszej przyszłości. Towarzystwo współpracuje z nami, abyśmy wspólnie osiągnęli sukces.”

Dowiedz się więcej na temat Allianz Trade World Program, kliknij tutaj.