W jaki sposób małe i średnie firmy mogą śmiało rozszerzać swoje międzynarodową wymianę handlową bez ryzyka nieściągalnych należności

Firmy na rynkach całego świata muszą nauczyć się żyć w zmiennych warunkach biznesowych. Wstrząsy makroekonomiczne i geopolityczne, uporczywie wysokie stopy procentowe i inflacja, przerwane łańcuchy dostaw i rosnące koszty transportu, a także rosnąca liczba niewypłacalności: ta burzliwa mieszanka prawdopodobnie nie zniknie w najbliższym czasie.

Jednocześnie wiele firm przygląda się swoim rynkom krajowym i dostrzega ich słabości. W szczególności oczekiwać można, że wzrost w Europie i Stanach Zjednoczonych utknie w zakresie niskich jednocyfrowych wartości przez co najmniej dwa kolejne lata. Na przykład prognozy przewidują, że największe gospodarki strefy euro wzrosną średnio o 0,8% w 2024 r. i 1,7% w przyszłym roku; z kolei w Stanach Zjednoczonych oczekiwać można wzrostu rzędu jedynie 1,4% w 2024 r. i 1,9% w 2025 r.¹

Ale to powolne tempo nie jest powszechne, a na całym świecie jest wiele krajów, w których wzrost gospodarczy wciąż wygląda na silny: Indie (6,5%), Turcja (3,9%) i Arabia Saudyjska (4,2%), aby wybrać tylko trzy prognozy na 2025 rok.

"Obecne środowisko biznesowe jest jednym z najbardziej burzliwych, jakie z nas kiedykolwiek widziała", zauważa Peter Jackson, Head of Relationship w Allianz Trade w Wielkiej Brytanii, "z niewielką perspektywą normalizacji w najbliższym czasie. Co więcej, ludzie w krajach, które odpowiadają za 60% światowego PKB, pójdą w tym roku do urn wyborczych, aby wybrać nowe rządy, co dodatkowo potęguje atmosferę niepewności i potencjalnej niestabilności” – dodaje²
 

Weźmy za przykład szkocką destylarnię whisky, która czerpie korzyści z dynamicznie rosnącego w Azji popytu na jej rzadkie whisky słodowe. Gdy pojedyncza beczka jej produktu może być warta siedem cyfr, wartość transakcji – w więc i ryzyko – są wysokie. Niedawno złożone zamówienie od nowego chińskiego nabywcy spowodowało, że jedna z destylarni poprosiła Allianz Trade o zapewnienie limitu kredytowego w wysokości 1 miliona funtów (1,17 miliona euro). Choć na pierwszy rzut oka wydawało się to bardzo ryzykowne, regionalne zespoły ubezpieczyciela były w stanie uzyskać dostęp do szczegółowych informacji i lokalnych analiz na temat tego chińskiego nabywcy oraz ustalić, że działa on zarówno w dobrej wierze, jak i posiada zdolność kredytową, doradziły więc destylarni, że z przyjemnością zapewnią ochronę ubezpieczeniową dla tego zamówienia.

Uzyskanie tego rodzaju informacji, które mogą zabezpieczyć transakcję, nie zawsze jest łatwe dla małej lub nawet średniej firmy, mówi Jackson. "Europejskie lub amerykańskie MŚP proszące dużą chińską firmę o zestaw sprawozdań i wyciągów z kont, które mogą zawierać poufne informacje handlowe– to raczej nie przejdzie. Tymczasem Allianz trade – rozpoznawalny globalny podmiot cieszący się dobrą reputacją ale też dysponujący lokalnym zespołem ds. ryzyka, który może rozmawiać z potencjalnym klientem w jego lokalnym języku, i w razie potrzeby uzyskujący niezbędne informacje dzięki podpisaniu umowy o zachowaniu poufności i zbudowaniu wzajemnego zaufania niezbędnego do udostępniania informacji" – mówi. "To eliminuje bariery w eksporcie naszych klientów".

Posiadanie ludzi na miejscu pomaga także w innych ważnych kwestiach. W przypadku opóźnień w płatnościach ważne jest, aby mieć do dyspozycji ekspertów rozumiejących lokalne przepisy i zasady windykacji.

Wzrost liczby oszustw – z przestępcami podszywającymi się pod firmy składające zamówienia – również sprawia, że należyta staranność w zakresie znajomości klienta jest dla eksporterów ważniejsza obecnie niż kiedykolwiek wcześniej. Posiadanie partnera obecnego na rynku, z którego pochodzą zamówienia, zdecydowanie ułatwia wykrycie potencjalnego oszustwa.

"Wszystko może być barierą – ale tylko wtedy, gdy na to pozwolisz. Gdy lokalne rynki mają perspektywy wzrostu bliskie zera, warto szukać gdzie indziej, a my jako ubezpieczyciel obserwujący aktywności naszych klientów możemy potwierdzić, że są tam ogromne możliwości" – mówi Jackson.

Zaufanie jest jednak kluczowym czynnikiem umożliwiającym realizację strategii eksportowych. Firmy wstrzymują się z udzielaniem kredytu handlowego, którego poszukują międzynarodowi klienci ze względu na obawy związane z ryzykiem, a ubezpieczenie należności handlowych zapewnia wgląd w szczegóły, niezbędny do zwiększenia pewności przy podejmowaniu decyzji kredytowych.

Jackson wskazuje na kolejny przykład – historię innego klienta. Mały dostawca maszyn w Wielkiej Brytanii otrzymał zamówienie o wartości 300 000 euro od nowego klienta w Niemczech. Uznał jednak, że przyjęcie tak dużego zamówienia od nieznanego nabywcy spowodowałoby nadmierną ekspozycję w przypadku opóźnienia lub braku płatności, więc zdecydował się przyjąć tylko częściowe zamówienie do wartości 50 000 euro. Jednak gdy dowiedział się, że Allianz Trade przeanalizował sytuację finansową tej firmy i jest skłonny zapewnić ubezpieczenie na łączny limit 300 000 euro, dostawca części zrealizował pełne zamówienie. W rezultacie ten odbiorca z Niemiec jest obecnie jednym z jego największych klientów. "Posiadanie takiego zabezpieczenia po prostu wyeliminowało ich obawy" – mówi.

Choć do tej pory uważano, że ubezpieczenie kredytu kupieckiego jest instrumentem stosowanym głownie przez międzynarodowe korporacje, teraz to się zmieniło. "Możliwości eksportowe MŚP z pewnością istnieją i są to firmy, które w największym stopniu mogą skorzystać z oferowanego przez nas wsparcia" – podkreśla. "Dzieje się tak dlatego, że niekoniecznie dysponują one specjalistyczną wiedzą, nie mają globalnego zasięgu ani siły oddziaływania stojącą za ich marką, które umożliwiłyby im uzyskanie solidnego wglądu w finanse potencjalnych nabywców eksportowych. Ubezpieczenie faktur od globalnego dostawcy jakim jest Allianz Trade, pomaga zastępując ten niepokój pewnością siebie w eksporcie i ekspansji na nowe rynki".