Gestão do risco de exportação: como identificar e mitigar

A gestão do risco de exportação não tem como objetivo eliminar todos os riscos. Não existe negócio sem risco, sobretudo quando se trabalha com parceiros e clientes noutros países. A gestão de risco consiste, isso sim, em garantir que a empresa sabe que riscos enfrenta, com que intensidade, e que parcela desses riscos consegue mitigar de forma consciente.

Os passos seguintes ajudam as empresas a olhar tanto para cada risco individual como para o portefólio global de riscos associados à exportação:

1. Identificar todos os riscos potenciais que decorrem do processo de exportação.
2. Hierarquizar cada risco em função da probabilidade de ocorrência e da severidade do impacto. Este exercício deve abranger riscos macroeconómicos (por exemplo, inflação ou desvalorização cambial), riscos políticos (instabilidade, sanções, tensões geopolíticas num determinado país ou região) e riscos específicos do negócio (queda da procura, alteração da solvabilidade dos clientes).
3. Avaliar estratégias para gerir os diferentes tipos de riscos de exportação, incluindo a definição de condições de pagamento ajustadas, a seleção criteriosa de parceiros por geografia ou setor e a contratação de seguros para os riscos mais significativos.
4.   Acompanhe a evolução dos riscos ao longo do tempo, à medida que as circunstâncias e as condições de mercado mudam,  e ajuste as abordagens de mitigação com base em nova informaçao.

Uma abordagem sólida à gestão de risco permite às empresas trabalhar com um número mais alargado e diversificado de parceiros internacionais. Um exportador com uma gestão robusta consegue conceder crédito e oferecer condições de pagamento favoráveis com maior confiança, acelerando o crescimento e consolidando relações comerciais estratégicas, ao mesmo tempo que investe de forma gradual noutras relações menos maduras.

Veja o caso de uma empresa exportadora que, perante uma encomenda substancialmente superior à média solicitada por um bom cliente, reconheceu que não teria capacidade para absorver a perda em cenário adverso. Para não abdicar do crescimento associado a essa venda, adotou uma estratégia proativa de gestão de risco, que incluiu a contratação de Seguro de Crédito para as suas contas a receber. Com essa cobertura, passou a aprovar limites de crédito mais rapidamente e a oferecer financiamento em conta aberta em condições que os concorrentes não conseguem igualar.

Existem vários tipos de riscos de exportação. Ao operar internacionalmente, as empresas podem ser afetadas por alterações políticas mais bruscas e por oscilações de indicadores macroeconómicos mais acentuadas do que no mercado interno. As práticas e culturas de negócio variam. As taxas de câmbio sobem e descem. Alterações do enquadramento económico, político e legal têm impacto direto em quem opera num determinado país ou região.

Os exportadores enfrentam riscos políticos relevantes em vários mercados. Uns são conhecidos e estáveis ao longo do tempo, outros podem surgir de forma rápida e inesperada. Uma nova eleição, sanções ou pressões diplomáticas de outros países e episódios de agitação social podem alterar depressa a situação política. Regra geral, quanto mais estáveis forem os sistemas de negócio, financeiros e sociais de um país, menor é o risco político que este representa.

Quando a situação política de um país se altera ou se degrada, as empresas com atividade nesse mercado podem enfrentar vários problemas. As autoridades podem apreender ativos. Podem surgir restrições à transferência de divisas para dentro e para fora do país. Os clientes podem entrar em incumprimento se os seus próprios negócios sofrerem com a turbulência política ou com mudanças de política pública.

Como o risco político é difícil de prever ou mitigar diretamente, os exportadores podem centrar-se numa monitorização atenta da conjuntura política nos países em que operam. Com um processo claro, a empresa consegue limitar a exposição financeira - por exemplo, reduzindo limites de crédito para clientes desse país - assim que os indicadores começam a deteriorar-se, minimizando perdas potenciais. 

As leis e os regulamentos variam de país para país. O que é prática corrente num mercado pode não o ser noutro. Em consequência, as empresas exportadoras podem defrontar-se com questões legais em várias áreas: alfândega, contratos, moeda, responsabilidade civil e direitos de propriedade intelectual associados aos produtos comercializados.

Uma das melhores formas de mitigar os riscos legais da exportação passa por trabalhar com assessores jurídicos sediados na jurisdição do país-alvo ou com experiência comprovada no seu ordenamento. É crítico evitar arrastar-se num litígio prolongado, num país cuja legislação não domina. Recorrer a assessores de confiança ajuda a antecipar e a resolver, de forma proativa, muitos dos potenciais litígios.

Quando se trabalha em comércio externo, o risco de não pagamento ou de incumprimento por parte dos clientes é uma das principais preocupações dos exportadores. Os riscos de crédito figuram entre os mais relevantes que a empresa pode enfrentar. Cobrar uma fatura comercial em atraso já é difícil quando o cliente está na mesma cidade, torna-se exponencialmente mais difícil quando o cliente está noutro país.

Mesmo avaliar a solvabilidade de um cliente internacional pode ser complexo. Nem todos os países dispõem de informação detalhada sobre o histórico de crédito ou a situação financeira atual das empresas. Para mitigar estes riscos de crédito, os exportadores recorrem frequentemente a pagamento adiantado ou a garantias de crédito, como cartas de crédito, antes de expedir as mercadorias. Contudo, estas exigências podem atrasar as expedições ou excluir potenciais clientes que não têm capacidade ou disponibilidade para fornecer esses documentos, fazendo o exportador perder oportunidades de negócio.

O Seguro de Crédito à exportação é, provavelmente, o instrumento mais eficaz para gerir o risco de crédito no comércio exterior. Além de assegurar o pagamento em caso de incumprimento do cliente, disponibiliza também informação relevante sobre a solvabilidade de clientes atuais e potenciais, permitindo tomar cada decisão de crédito com base em dados fiáveis.

Após a expedição, o cliente pode apresentar reclamações sobre a qualidade dos produtos recebidos. Em alguns casos, trata-se de uma objeção legítima, com base nos requisitos e expectativas específicos do comprador. Noutros, pode ser uma forma de o comprador negociar um desconto sobre a mercadoria já entregue.

Uma forma eficaz de gerir o risco de qualidade é contratar um terceiro independente para inspecionar os bens antes da expedição. Em alternativa, o exportador pode enviar amostras ao importador ou ao cliente final para que este confirme, à partida, se a qualidade corresponde ao esperado - reduzindo, à cabeça, o risco de disputa posterior.

Concretizar a venda é apenas o início do processo de exportação. Os bens têm agora de chegar em segurança e no prazo previsto ao destino. É nesta fase que surgem vários riscos ligados ao transporte de mercadorias e à logística, que variam consoante a natureza da carga e os requisitos de manuseamento. Alguns produtos exigem refrigeração, não podem ser expostos a temperaturas extremas ou têm prazo de validade. Outros são frágeis, requerem manuseamento cuidado ou têm de ser montados antes da entrega. Todas as expedições devem ser rastreadas. Se algo corre mal, o comprador pode tentar negociar uma redução de preço ou recusar a receção da mercadoria.

Mitigar os riscos de transporte de mercadorias e de logística passa, em regra, por controlo de qualidade e por procedimentos rigorosos de rastreio ao longo de todo o percurso. As empresas especializadas em transporte internacional trazem experiência a este processo, e algumas seguradoras oferecem coberturas para perdas causadas por atrasos e incidentes durante o transporte.

Fazer negócios com importadores e clientes noutro país exige um determinado nível de confiança. As diferenças de língua, cultura, religião e outros aspetos da vida quotidiana exigem cuidado. Por exemplo, quando exportador e cliente falam línguas diferentes, detalhes e nuances importantes podem perder-se na tradução.

As diferenças culturais influenciam tudo, desde o que se considera “horário normal de expediente” à ética de negócio, passando pela própria apetência dos clientes por determinado produto. Existem muitas áreas em que exportadores bem-intencionados podem, sem se aperceberem, gerar tensão ou provocar ofensa junto de clientes, entidades públicas e outros intervenientes críticos para o processo de exportação.

A melhor forma de prevenir estes problemas é ter na equipa pessoas que falem a língua local ou que tenham experiência de vida no país ou região em causa. Adicionalmente, o exportador pode investir em relações comerciais locais nos mercados de destino, o que ajuda a suavizar problemas quando surgem e a reforçar a presença da empresa no terreno.

Se alguns riscos de exportação podem ser geridos internamente, com a equipa certa, sensibilidade cultural e recursos locais, outros têm dimensão suficiente para justificar a contratação de seguro.

Ao decidir se contrata cobertura para um risco específico, é essencial avaliar cada risco caso a caso, comparando o custo do seguro com os benefícios potenciais. Em vários casos, a existência de cobertura não representa apenas proteção: reforça também a confiança necessária para expandir e diversificar o negócio.

Entre as coberturas relevantes para os exportadores destacam-se:

• Seguro de crédito à exportação - cobre o incumprimento do cliente e, em muitos casos, também o não pagamento decorrente de riscos não comerciais, como eventos políticos.
• Seguro de risco político - protege contra perdas causadas por eventos e turbulência política.
• Seguro de transporte e logística - cobre perdas resultantes de incidentes ou atrasos durante o transporte até ao país importador.

Nenhuma abordagem isolada responde, por si só, às necessidades de uma empresa. Em primeiro lugar, o que funciona é a combinação certa entre uma gestão de risco disciplinada, medidas ativas de mitigação e coberturas dirigidas aos riscos mais críticos — um programa desenhado à medida do perfil e das operações do exportador.

A maioria dos riscos de exportação tem uma componente específica de país. Alguns são evidentes, como a instabilidade política; outros nem tanto. Identificar e compreender a extensão destes riscos é o primeiro passo para uma gestão robusta.

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