Johan Geeroms - Directeur Risk Underwriting Allianz Trade Benelux
Van Nederland als exportland bestaat een clichébeeld. Daar moeten we voor oppassen. Laten we vooral fris en scherp blijven. Dat we succesvol zijn over de grens: helemaal waar! Dat onze ondernemers al eeuwenlang richting buitenland trekken. Klopt! En dat worden er alleen maar meer. Zelfs van onze kleinste bedrijven (<50 medewerkers) is een derde internationaal actief. En inderdaad is Duitsland nog steeds onze belangrijkste handelspartner. Maar vergis je niet: er zijn fikse veranderingen gaande.
Als Nederland roepen we altijd trots dat we hofleverancier zijn van de Duitse auto-industrie. Maar wist je dat we al lang zijn ingehaald? Door landen als Polen, Hongarije en Tsjechië. En nog belangrijker: hoogwaardige elektrische en optische apparatuur in Duitse auto’s komt vooral uit China tegenwoordig.
Om maar aan te geven dat onze export geen statisch gegeven is. De ontwikkelingen gaan razendsnel. Als je iets meer afstand neemt zie je dat de wereldeconomie steeds meer in waardeketens is georganiseerd. Waardeketens die zich ver over de landsgrenzen uitstrekken. Neem Tesla, honderden leveranciers verspreid over alle continenten, zijn betrokken bij het design, de productie, marketing, distributie en klantenservice.
Bij het zoeken naar commerciële contacten in het buitenland is het goed dat je je bewust bent van lokale en economische ontwikkelingen. Welke plek neem je in binnen de waardeketen? Het kan de keuze bepalen voor welke buitenlandse afnemer of agent je kiest.
Zorg ervoor dat je op de hoogte bent van lokale gebruiken als je gaat exporteren
Er zijn nogal wat zaken waar je in moet duiken als je gaat exporteren, zoals wetgeving, nieuwe culturen en specifieke marktkennis. Je maakt kennis met andere personen en nieuwe systemen. Dat is uiterst leerzaam. Het geeft je nieuwe ideeën en het laat je kritisch kijken naar jouw eigen business. Export verrijkt je als ondernemer.
Groei is waarschijnlijk jouw belangrijkste reden om te gaan exporteren. Het maakt je minder afhankelijk van de binnenlandse markt en je kunt jouw risico’s spreiden over een grotere regio. Tegelijkertijd haal je ook nieuwe ‘uitdagingen’ op jouw hals. Je wilt best investeren, maar uiteindelijk moet er wel boter bij de vis. Je stuurt straks een rekening en die moet wel worden betaald.
Voordat het zover is heb je al heel wat hobbels moeten overwinnen. Op jouw ontdekkingsreis krijg je te maken met bedrijven en landen die jou onbekend zijn. Je moet situaties doorgronden en keuzes maken. Met wie doe je wel of geen zaken? Hoe groot of klein jouw onderneming ook is, je moet een balans zoeken tussen kansen en risico's.
Een aantal aspecten maakt zakendoen in het buitenland lastiger
Voor een gemiddelde MKB-ondernemer is het niet eenvoudig om in het buitenland de businesscultuur, het betaalgedrag en de kredietwaardigheid te doorgronden. Denk hierbij aan:
- Ander land, andere taal, andere gewoontes en wettelijke regels.
- Bedrijfs- en marktgegevens zijn in veel landen slechts beperkt beschikbaar. Het vinden van betrouwbare informatie over handelspartners is vaak lastig. Per land wordt het anders bijgehouden (als het al bijgehouden wordt). Hierdoor is het niet gemakkelijk om een goed financieel beeld te krijgen van jouw zakenrelatie
- Per land verschillen de gewoontes. De manier waarop deals tot stand komen en ook hoe ze formeel (juridisch) worden vastgelegd, is in elk land anders. Dat maakt je kwetsbaar. Weet dat de Nederlandse wet ukeniet beschermt tegen contracten die in het buitenland zijn afgesloten/
- Politieke risico’s. Ook al heeft uw buitenlandse zakenpartner de beste bedoelingen, politieke instabiliteit kan de handelsrelatie danig verstoren.
Denk aan oorlogen, deviezenschaarste of willekeurige overheidsmaatregelen. Ook natuurgeweld (zoals orkanen en aardbevingen) kan grote impact hebben.
