Otváranie nových hraníc obchodovania vďaka poisteniu záruky

Prečítajte si, ako rozhodnutie pre poistenie záruky prinieslo jednej európskej nadnárodnej spoločnosti úspech pri veľkej zákazke v Brazílii.

Len málo spoločností môže uspieť pri získavaní veľkých medzinárodných zákaziek bez správneho druhu záruk. V prvom rade to znamená istotu, že splnia všetky svoje záväzky v každej fáze realizácie projektu - od fázy predkladania ponúk a zabezpečenia prípadných zálohových platieb až po ich plnenie počas realizácie projektu, ako aj záruku za dodané dielo. Prísľub: ak niektorý dôležitý aspekt projektu nepôjde podľa plánu, potom má zákazník nárok na kompenzáciu.

Práve tu zohrávajú rozhodujúcu úlohu poistné záruk a bankové záruky. Získaním dôveryhodného ručiteľa, ktorý je treťou stranou a poskytuje záruku za zmluvné záväzky, možno vybudovať dôveru v zmluvnom vzťahu - a to aj v prípade komplexných projektov trvajúcich niekoľko rokov, ktoré sa realizujú v neznámej medzinárodnej lokalite.

Takýmto výzvam čelila v roku 2021 jedna veľká európska spoločnosť v situácii, keď získala päťročnú zákazku v Brazílii v hodnote 600 miliónov USD v rámci rozsiahleho projektu, ktorý realizuje jedna z najväčších nadnárodných spoločností v krajine. Uzavretie poistenia záruky - s pomocou Allianz Trade - bolo samozrejme podmienkou účasti na zákazke. Bolo to však aj základom pre pokračujúci úspech zákazky, najmä vďaka výhodám plynúcim zo spolupráce s globálnou poisťovňou namiesto snahy získať záruku od bankových partnerov alebo iných poskytovateľov dlhopisov.

Vysoká kapacita, vysoká komplexnosť

Na prvý pohľad sa ručiteľský záväzok spoločnosti - záruka za realizáciu diela - nelíšil od mnohých takýchto záväzkov, ktoré sa každoročne vydávajú vo viacerých odvetviach na podporu veľkých projektov v stavebníctve, strojárstve, doprave, nehnuteľnostiach a inde. Cieľom bolo poskytnúť brazílskemu zákazníkovi záruku, že v prípade akéhokoľvek nedostatočného plnenia alebo neplnenia bude odškodnený, aby sa dielo mohlo úspešne dokončiť.

V tomto prípade by nepostačovalo obrátiť sa na lokálneho alebo špecializovaného poskytovateľa záruk, pretože požiadavka bola napokon zabezpečiť záruku vo výške 60 mil. USD s medzinárodným krytím. Hoci existuje mnoho ručiteľských spoločností, ktoré sa špecializujú na poskytovanie efektívnych a nízkonákladových služieb poskytovania záruk, majú tendenciu obmedzovať krytie iba na určité krajiny a určovať limity pre výšku záruky.

Zložitosť, hodnota a medzinárodný dosah tohto projektu však znamenali, že dodávateľ potreboval partnerstvo s takým poskytovateľom záruk, ktorý mal adekvátne kapacity a dobrú reputáciu, aby získal dôveru, a teda aj zákazku. Vďaka sile skupiny Allianz, s úverovým ratingom AA od S&P, patrilo Allianz Trade medzi málo tých, ktorí boli na celosvetovej úrovni schopní uspokojiť tento dopyt po záruke s vysokou hodnotou, a to tak z hľadiska rizika ručenia, ktoré bolo potrebné prevziať, ako aj z hľadiska medzinárodného dosahu.

surety-bonds-empower-global-business-expansion

Medzinárodný dosah a znalosti lokálnych pomerov

Medzinárodný dosah v kombinácii so znalosťami lokálnych pomerov bol pre klienta Allianz Trade veľmi prínosný aj z niekoľkých ďalších hľadísk. Rozhodujúce bolo, že záruka musela byť vystavená priamo v Brazílii, čo prinieslo nečakané komplikácie.

Na rozdiel od domáceho, európskeho trhu klienta, v Brazílii existujú samostatné zákony pre oblasť bankovníctva a záruk. Výsledkom bolo, že existujúce textácie zmlúv, ktoré banky v tejto situácii zzvyčajne používajú, neboli priamo použiteľné na tento ručiteľský záväzok. To, že Allianz Trade mal k dispozícii svoj tím v Brazílii, ktorý dokázal pracovať v oboch legislatívnych rámcoch týchto krajín, bolo pre klienta neoceniteľné.

Tento lokálny tím bol tiež pripravený poskytnúť poradenstvo pri ďalších rokovaniach o kľúčových aspektoch záruky, ktoré boli považované za príliš zvýhodňujúce záujmy brazílskeho vlastníka projektu. Bez podpory tímu Allianz Trade by možno k podpísaniu zmluvy vôbec nedošlo, pretože niektoré podmienky by boli varovným signálom pre každého ručiteľa a samozrejme aj pre každú banku.

Výhody poistenia záruk z hľadiska nákladov

Naša schopnosť poskytovať služby v lokálnych podmienkach znamenala aj nižšiu štruktúru nákladov, než keby si klient zvolil možnosť bankovej záruky.

Hoci klient spolupracoval s Allianz Trade aj na iných zárukách v Európe, predtým podporoval svoje medzinárodné projekty iba bankovými zárukami. V tomto prípade však videl v spolupráci s ručiteľom, ktorý vie uzavrieť poistenie záruky priamo v Brazílii, možnosť vyhnúť sa istým výrazne vysokým nákladom. Konkrétne poplatok za tzv. fronting, ktorú si účtuje lokálny sprostredkovateľ za vystavenie záruky, riešil Allianz Trade ako internú transakciu a predstavoval len o málo viac ako administratívny poplatok.

Klient mal však aj ďalší finančný dôvod vybrať si záruku od poisťovne: uvoľnenie likvidity. Vďaka tomu, že nevyužil bankovú záruku, nevyčerpal svoje úverové možnosti vo svojej banke. Mohol tak využiť svoj prevádzkový kapitál na realizáciu iných medzinárodných projektov - pri ktorých sa pravdepodobne opäť využijú záruky.

Široké uplatnenie

Výhody poskytnuté Allianz Trade v tomto prípade, majú široké uplatnenie vo všetkých odvetviach a pri všetkých typoch veľkých projektov, či už na domácej alebo medzinárodnej úrovni. Medzi tieto možnosti uplatnenia patrí:

podpora v prípadoch, keď sa požaduje vysoká záruka,
využitie právnych tímov na podporu klienta a pri rokovaniach o štruktúre záruk medzi partnermi s rozdelením rizika,
medzinárodný dosah, ktorý podporuje globálne pôsobenie klienta a jeho požiadavky na záruky,
odborné znalosti o lokálnych podmienkach a trhu,
schopnosť vystaviť záruku priamo v požadovanej krajine,
efektívne štruktúry a procesy, ktoré znižujú poplatky pre klienta.

Aj keď sa tento prípad týkal záruky za realizáciu diela, Allianz Trade poskytuje záruky, ktoré podporujú všetky ostatné fázy projektu vrátane záruky za zhotovenie stavby, záruky za dodržanie cenovej ponuky, záruky vo verejnom obstarávaní, akontačnej záruky, záruky za vykonanie záručných opráv a záruky za vykonávanie údržby.

Zistite viac o výhodách partnerstva s Allianz Trade v oblasti poistenia záruky a o tom, ako môže byť záruka vystavená poisťovňou tou najlepšou podporou pre vašu spoločnosť pri realizácii veľkých projektov na domácej aj medzinárodnej úrovni

Prípadová štúdia: “Medzinárodný úspech vďaka poisteniu záruky”

Stiahnite si PDF a prečítajte si, ako rozhodnutie pre poistenie záruky prinieslo jednej európskej nadnárodnej spoločnosti úspech pri veľkej zákazke v Brazílii.

STIAHNITE SO PDF

1. Allianz Trade Global Survey 2022

2. The Insight Partners: Surety Market Forecast to 2027