Juli 2023

B2B-handlare – i alla former och storlekar och från alla industrisektorer – har upplevt en inköpsrevolution under de senaste tre åren.

Framdrivet av e-handelns effektivitet och de pandemiskt förändrade affärsmetoderna har deras kunder snabbt övergått från traditionella försäljningskanaler till digital självbetjäning. Och detta är inte ett fenomen som endast förekommer bland småföretag. Omkring 35 % av alla B2B-köp som görs av stora och medelstora företag görs nu direkt online – och när beställningar som avtalats virtuellt läggs till, stiger siffran till cirka 70 %.¹

Även inom områden där säljmodeller på fältet traditionellt har dominerat, som inom läkemedelsindustrin och medicinsk utrustning, har antalet personliga kontakter minskat kraftigt. Trenden kommer att fortsätta eftersom marknaden för B2B e-handel förväntas öka kraftigt med en årlig tillväxttakt på 17 % under hela detta årtionde.

Och det av goda skäl. Att identifiera och undersöka nya leverantörer och produkter online har inte bara blivit mycket enklare utan onekligen mer effektivt eftersom kunderna i allt högre grad litar på e-kanaler och deras kapacitet för orderuppfyllelse. Faktum är att e-handlare hävdar att de bredare globala marknaderna som e-handeln tillhandahåller, skapar ett mycket mer konkurrenskraftigt landskap.
Redan innan Covid-19 orsakade förändringar av köpmönster, värdesatte B2B-kunder (särskilt de yngre) användarupplevelsen, snabbheten och bekvämligheten hos välstrukturerade e-handelswebbplatser. Och idag anser tre fjärdedelar (74 %) att den nya webbdominerade köpmodellen gör deras verksamhet mer effektiv.²

Det är inte bara en fråga om större transaktionsvolymer: även de belopp som B2B-kunder är villiga att spendera online ökar också snabbt. Det genomsnittliga ordervärdet för B2B-kunder har nästan tredubblats under de senaste 10 åren till 1 200-1 300 euro.³ Som företagskonsulterna på McKinsey påpekar: "Det tydligaste tecknet på att den digitala försäljningen har mognat är att B2B-köpare är bekväma med att göra stora nya inköp och återkommande beställningar online."

B2B e-handelsklyfta

Se hur E-Commerce Credit Insurance kan frigöra din tillväxtpotential på internet.

Outnyttjade BNPL-fördelar för handlare

Bristen på flexibla betalningsvillkor är mycket kännbar för dina B2B-kunder. Uppskattningsvis uppger 95 % att de föredrar fakturabetalning, men huvuddelen av B2B-webbplatserna de köper från förväntar sig full betalning i kassan.⁴

I en värld av B2B-handel innebär detta uteblivna möjligheter för e-handlare. Det finns gott om bevis som visar att oförmågan att erbjuda kunderna finansiering gör att online-köpare tvekar vid inköp, där tidpunkt och prisvärde avgör – särskilt vid större inköp. Faktum är att olika uppskattningar tyder på att mellan 30 % och 50 % av B2B-köpare har övergett sina beställningar i kassan efter att ha upptäckt att det enda alternativet var kortbetalning.⁵

Denna situation innebär en ny konkurrensmöjlighet för e-handlare: många kunder söker nu inte bara på internet efter den produkt eller tjänst som deras företag behöver, utan även efter ett relaterat inköpspaket som gör det möjligt för dem att skjuta upp betalningen och på så sätt bidra till företagets kassaflöde.
Argumenten för Buy Now, Pay Later för företag förstärks bara av dagens utmanande ekonomiska klimat. Högre inflation och räntor i kombination med långsam eller negativ tillväxt i många ekonomier gör att alternativet att sprida eller skjuta upp betalningar blir allt mer attraktivt.

Riskerna och fördelarna med att erbjuda online-kredit

Så, vad är det som hittills har hindrat ett omfattande införande av B2B BNPL? Framför allt är e-handlare mycket medvetna om att tillägget av en BNPL-funktion kan innebära en extra risk för transaktionerna: om de erbjuder uppskjutna eller stegvisa betalningar riskerar de sena betalningar eller till och med uteblivna betalningar. När beställningar görs av många fler okända enheter och från okända områden, då är dessa farhågor verkligen berättigade.

Hos Allianz Trade är vi fast beslutna att ta itu med sådana utmaningar. Med vår E-commerce Credit Insurance kan e-handlare nu erbjuda sina kunder finansieringsalternativ i kassan, samtidigt som de skyddar företagets kassaflöde och frigör intäktsmöjligheter. För e-handlare som behöver omedelbar finansiering av sina fakturor har vi etablerat ett ekosystem av B2B BNPL-plattformsspecialister och leverantörer av finansiella tjänster som kan erbjuda en ny generation av lösningar som är särskilt utformade för att undanröja risken med att finansiera kundernas inköp.

Att matcha BNPL med B2B-finansieringskrav

Nyckeln till en framgångsrik användning av E-Commerce Credit Insurance är en bra kundupplevelse:

• En B2B BNPL-funktion måste se ut och upplevas som att den är en del av en e-handlares webbplats genom att tillhandahålla "BNPL som en tjänst" via ett API (Application Programming Interface) som skapar en sömlös anslutning till vår tjänst.
  
• För att förbättra kundupplevelsen måste de kunna lämna omedelbara beslut om finansieringsalternativ genom att i realtid kontrollera online-köparnas kreditstatus när de passerar igenom kassan. Kundernas kreditvärdighet bedöms i realtid så att de kan erbjudas de mest lämpliga betalningsvillkoren så snart de validerat sin varukorg.
  
• E-handlare kan dessutom vara säkra på att de kreditmöjligheter som utökas till kunderna inte kommer att påverka deras kassaflöde. Genom stöd av betalningslösningar med kreditförsäkring, tillsammans med en BNPL-plattformsleverantör eller en bank, får e-handlare betalt omedelbart vid utförd transaktion, och uppgiften att driva in pengar vid utebliven betalning hanteras med hjälp av kreditförsäkringspartnerns expertis och lokala marknadskunskap. För ditt företag händer allt bakom kulisserna när kreditförsäkrings- och betalningsprocesserna integreras och automatiseras.
  

Vill du kunna fokusera på din B2B-försäljningsstrategi med totalt förtroende? Se hur.

Affärsfördelar med B2B BNPL

Din partner för finansiering av B2B e-handel

Som världsledande inom kreditförsäkring skyddar vi alltid ditt kassaflöde, och för dig som behöver omedelbar finansiering av din faktura samarbetar vi med stora banker och pionjärer inom B2B BNPL-teknik i viktiga länder och regioner runt om i världen (inklusive Two, Pledg, PausePay) för att du ska kunna omvandla kundernas förväntningar på Buy Now, Pay Later till intäktsmöjligheter.

Se pressmeddelandet: BNPL-partnerskap: Allianz Trade x Two x Santander

Så här kan det se ut i praktiken. När en kund fyller sin kundkorg på din webbplats analyseras deras ekonomiska status i realtid genom att ansluta till våra globala databaser för företags kreditvärdighet, som innehåller finansiell, strategisk och kommersiell information om mer än 80 miljoner företag världen över. Den sömlösa integrationen med ditt e-handelssystem och analysens hastighet ger ett omedelbart och välgrundat kreditbeslut, så att du kan erbjuda de mest lämpliga kreditvillkoren.

Vår lösning kan hjälpa att utnyttja BNPL på tre olika sätt:

• Genom att skapa en direkt integration mellan din webbplats och vårt globala nätverk av företagsinformation kan du omedelbart börja erbjuda traditionella kreditvillkor, som 30 dagar netto. Vi tar ansvar för att driva in eventuella uteblivna betalningar.
  
• Små och medelstora företag som föredrar att få full betalning omedelbart när kundtransaktionerna genomförs, kan använda en av våra B2B BNPL-plattformspartners, till exempel Two eller PausePay, där Allianz Trade tar hand om eventuella problem med uteblivna betalningar.
  
• För multinationella företag som söker en BNPL-lösning för flera länder och valutor har vi skapat partnerskap med finansiella tjänsteleverantörer som Santander Corporate & Investment Banking. Det betyder att banken automatiskt betalar dig hela transaktionsvärdet när kunden checkar ut och du behöver inte oroa dig för några problem med utebliven betalning – oavsett var din kund befinner sig.

Ta reda på mer om Allianz Trade E-Commerce Credit Insurance för B2B e-handlare

^{1.    The new B2B growth equation, McKinsey & Co, 2022
2.    B2B sales: Omnichannel everywhere, every time, McKinsey & Co 2021
3.    B2B average order value, Sana Commerce and Forrester Research 
4.    ibi Research, quoted at Mondu.ai and Billie
5.    B2B cart abandonment, Biller, 2022}