Juli 2023

B2B netthanel innenfor alle størrelser og sektorer har opplevd en revolusjon iløpet av de siste 3 årene.  

Som følge av effektiviteten i forbindelse med netthandel og pandemine, hr kunder endret forretningspraksis, og på kort tid flyttet seg bort fra tradisjonelle salgskanaler til digital selvbetjening. Og dette er på ingen måte bare et fenomen for småbedrifter. Ca. 35 % av alle B2B-kjøp fra store og mellomstore bedrifter foregår nå direkte på nett – og når bestillinger som er avtalt virtuelt legges på toppen, stiger dette tallet til rundt 70 %.¹

Selv innenfor områder der feltsalgsmodeller tradisjonelt har dominert, som for eksempel farmasøytisk og medisinsk utstyr, har personlige interaksjoner gått kraftig ned. Denne trenden ser ut til å fortsette ettersom B2B-handelsmarkedet forventes å skyte i været med en årlig vekst på 17 % gjennom dette tiåret.

Og dette er det gode grunner til. Å identifisere og undersøke nye leverandører og produkter på nett har ikke bare blitt mye enklere, men også langt mer effektivt ettersom kundene i økende grad stoler på e-kanaler og deres evner til ordreoppfyllelse. E-forhandlere hevder faktisk at de bredere globale markedene som e-handel gir dem, skaper et mye mer konkurransedyktig landskap.

Allerede før Covid-19 kom med sine endringer i kjøpsmønstre, satte B2B-kunder (spesielt fra yngre årskull) pris på brukeropplevelsen, hastigheten og bekvemmeligheten med godt strukturerte e-handelsnettsteder. Og i dag påstår tre fjerdedeler (74 %) at den nye nettdominerte kjøpsmodellen gjør virksomheten deres mer effektiv.²

Det handler ikke bare om større transaksjonsvolum: Beløpene som B2B-kunder er villige til å bruke på nett, øker også raskt. Den gjennomsnittlige ordreverdien til B2B-kunder har i løpet av 10 år økt til € 1200–1300³, dette er nesten en tredobling. Dette har konsulenter hos McKinsey observert: «Det mest fremtredende tegnet på at digitalt salg har utviklet seg, er komforten B2B-kjøpere utviser når de foretar store nye kjøp og bestiller på nytt på nett».

B2Bs e-handelsgap

Se hvordan E-Commerce Credit Insurance kan øke ditt vekstpotensiale på nett.

Nye BNPL-fordeler

Mangelen på fleksible betalingsbetingelser merkes sterkt der ute blant B2B-kundene. Anslagsvis 95 % sier at de foretrekker fakturabetaling. Likevel forventer hoveddelen av B2B-nettstedene de kjøper fra full betaling i forbindelse med ordreplassering.⁴

I B2B-handelsverdenen representerer dette tapte muligheter for e-forhandlere. Det finnes nok av dokumentasjon som viser at mangelen på alternative betalingsmetoder til kundene, får kjøpere på nett til å tenke seg om to ganger når det kommer til gjennomføring av kjøpet – spesielt de store kjøpene. Flere estimater anslår at mellom 30 % og 50 % av alle B2B-kjøpere har forlatt sine bestillinger ved kassen etter å ha oppdaget at det eneste alternativet var å betale med kort.⁵

Denne situasjonen gir e-forhandlere en ny konkurransemulighet : Mange kunder søker etter varer og tjenester og kjøpspakker fra forhandlere som tilbyr betalingsutsettelse, som bidrar til bedre kontantstrøm i virksomheten deres.

Slike argumenter for Buy Now, Pay Later for virksomheter blir bare forsterket av dagens utfordrende økonomiske klima. Økende inflasjon og stigende renter kombinert med langsom eller negativ vekst i mange økonomier, gjør at alternativer for å dele opp eller utsette betalinger blir stadig mer attraktivt.

Risikoen og fordelene ved å tilby online kreditt

Så hva er det som til dags dato har forhindret en utbredt bruk av B2B BNPL? Fremfor alt er e-forhandlere svært klar over at det å tilby en BNPL-mulighet, innebærer et risikoelement i forbindelse med transaksjoner: Å tilby utsatt betalinge eller delbetalinge kan ende opp med forsinkede betalinger og mislighold. Når ordrer kommer fra ukjente enheter og områder, kan slike bekymringer faktisk være berettiget.

Hos Allianz Trade er vi forpliktet til å ta tak i slike utfordringer. Med vår E-commerce Credit Insurance kan e-forhandlere nå tilby finansieringsalternativer til sine kunder ved kassen, samtidig som de beskytter organisasjonens kontantstrøm og åpner opp for inntektsmuligheter. For e-forhandlerne som trenger umiddelbar finansiering av fakturaen, har vi etablert et økosystem av B2B BNPL-plattformspesialister og finansielle tjenesteleverandører som kan tilby en ny generasjon med løsninger spesialdesignet for å fjerne risikoen ved finansiering av kundekjøp.

Matching av BNPL med B2B-finanskrav

Nøkkelen til en slik E-Commerce Credit Insurance-mulighet er god kundeopplevelse:

• Et B2B BNPL-alternativ må se ut og føles som en del av en e-forhandlers nettsted gjennom å tilby «BNPL som en tjeneste» via et programmeringsgrensesnitt (API) som skaper en sømløs forbindelse til vår tjeneste.
  
• For å forbedre denne kundeopplevelsen må den legge til rette for umiddelbare beslutninger om finansieringsalternativer, blant annet ved å foreta sanntidssjekker av nettkjøperes kredittverdighet i kassen. Kundenes kredittverdighet vurderes i sanntid slik at de kan tilbys de best egnede betalingsbetingelsene under gjennomgang av handlekurven.
  
• Og noe av det viktigste er at e-forhandlere kan være trygge på at kredittmulighetene som utvides til kundene ikke vil påvirke deres kontantstrømmer. Gjennom å støtte løsninger for betalingsutsettelses med kredittforsikring sammen med en BNPL-plattformleverandør eller en bank, blir e-forhandlere betalt umiddelbart etter hvert som transaksjoner utføres. Oppgaven med å innhente manglende betaling håndteres gjennom ekspertisen og den lokale markedskunnskapen til kredittforsikrings-partneren. Sett fra din virksomhets side skjer alt bak kulissene ettersom kredittforsikrings- og betalingsprosessene er integrert og automatisert.

Ønsker du å fokusere på din B2B-salgsstrategi med trygghet?  Se hvordan:

Forretningsfordelene med B2B BNPL

Din partner for B2B e-handelsfinansiering

Som verdensleder innen kredittforsikring vil vi alltid beskytte kontantstrømmen din. Og for de av dere som trenger umiddelbar finansiering av fakturaen samarbeider vi med store banker og pionerer innen B2B BNPL-teknologi i nøkkelland og regioner rundt om i hele verden (deriblant Two, Pledg, PausePay) slik at du kan gjøre om kundenes forventninger til Buy Now, Pay Later til inntektsmuligheter.

Se pressemeldingen: BNPL partnerskap : Allianz Trade x Two x Santander

Her er hvordan det kan se ut i praksis. Når kundene fyller opp handlekurven på nettstedet ditt, analyseres deres økonomiske tilstand i sanntid gjennom tilkobling til våre globale databaser over forretningskredittverdighet. Disse databasene inneholder finansiell, strategisk og kommersiell informasjon om mer enn 80 millioner selskaper over hele verden. Den sømløse integrasjonen med ditt e-handelssystem og hastigheten på analysen gir en umiddelbar og robust kredittbeslutning, som igjen brukes til å tilby de mest passende kredittvilkårene.

Vår løsning kan bidra til å lånefinansiere BNPL på tre ulike måter:

• Ved å sette opp en direkte integrasjon mellom ditt nettsted og vårt globale nettverk av bedriftsinformasjon, kan du umiddelbart begynne å tilby tradisjonelle kredittvilkår, som for eksempel netto 30 dager. Vi påtar oss ansvaret for å innhente eventuelle manglende betalinger.
  
• Små og mellomstore bedrifter som foretrekker å motta hele betalingen umiddelbart etter hvert som kundetransaksjonene utføres, kan bruke en av våre B2B BNPL-plattformpartnere, som for eksempel Two eller PausePay, som sammen med Allianz Trade vil ta seg av eventuelle problemer med manglende betaling.
  
• For multinasjonale selskaper som søker en BNPL-løsning med flervaluta på tvers av flere land, har vi inngått partnerskap med leverandører av finansielle tjenester, som Santander Corporate & Investment Banking. Det betyr at banken automatisk betaler deg hele transaksjonsverdien når kunden gjør opp for seg i kassen, og at du slipper å bekymre deg for problemer med manglende betaling – uansett hvor kunden din skulle befinne seg.

Finn ut mer om Allianz Trades E-commerce Credit Insurance-løsning for B2B e-forhandlere

1.     Den nye B2B vekstligningen, McKinsey & Co, 2022
2.     B2B-salg: Omnikanal overalt, hver gang, McKinsey & Co 2021
3.     B2B gjennomsnittlig ordreverdi, Sana Commerce og Forrester Research
4.    ibi Research, sitert på Mondu.ai og Billie
5.     B2B forlating av handlekurver, Biller, 2022